Ропокоп. Из руководителя отдела продаж в боевую машину по захвату рынка. Роман Рабичев
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Ропокоп. Из руководителя отдела продаж в боевую машину по захвату рынка - Роман Рабичев страница 11

СКАЧАТЬ style="font-size:15px;">      Как правило, после такого представления секретарь впадает секунд на 5 в ступор, а потом, не говоря ни слова, соединяет.

      Что делать, когда Сергей Петрович берёт трубку?

      Молиться!

      И быстренько воспроизводить заранее заготовленную легенду.

      Например, такую, как в видео.

      Это муж

      ВЫ БОСС?

      Игра в своего парня отлично работает в крупных компаниях, где трубку всегда берёт секретарь.

      Как быть с небольшими конторами?

      Об этом на тренингах по продажам почему-то умалчивают. Якобы есть смысл звонить лишь в топовые компании и ловить нужно крупняк, а не мелких сошек.

      В целом стратегия верная, однако, ситуации бывают разные. Мне, например, в начале моей карьеры приходилось много и часто звонить именно в мелкие фирмы.

      Учитывая небольшой штат сотрудников, вплоть до двух-трёх человек, на твой звонок может ответить сам генеральный, и тогда бодрый вопрос, куда же он убежал, будет не совсем в тему.

      Как в таких случаях поступают шаблонщики? Задают дурацкий вопрос «с кем я могу поговорить по поводу сотрудничества» и натыкаются на стандартные возражения «кто вы» и «что хотите».

      Есть экземпляры, что сразу берут быка за рога:

      – Мне нужен директор. Как я могу с ним поговорить?

      Когда-то я и сам применял эту фразу. Пока однажды не нарвался на такой ответ:

      – А с чего вы решили, что я не директор??

      И правда, почему я допустил, что человек, взявший трубку, не может быть директором? Как это я так вычислил, по голосу что ли?

      Желание как можно быстрее выйти на ЛПРа, выраженное в подобной форме, может сослужить скверную службу. Тебя не просто с ним не соединят, а сделают все возможное, чтобы ты никогда на него не вышел.

      Синдром вахтера. Слышал о таком? Это когда люди, имеющие ничтожную власть, используют ее на полную катушку для удовлетворения своего тщеславия. А ты своим бестактным вопросом только что его разворошил. Прямо вот наступил на него. Человек бы может и рад был тебе помочь, но теперь костьми ляжет, а к боссу не пустит. И не думай, что тебя выручит фраза «Я так понимаю, вы принимаете решения по такими вопросам?». Даже если он ничего не решает помимо того, какую тряпку выбрать, чтобы помыть полы, теперь ОН тут ГЛАВНЫЙ. Отныне для тебя он решает всё.

      Хорошо, как же тогда выйти на руководителя? Очень просто. Задавая один маленький вопрос:

      – Подскажите, Вы руководитель?

      Вряд ли младший ассистент заместителя стажёра Вася или офис-менеджер Марина слышат каждый день такие вопросы. Скорее всего, их донимают всё тем же «соедините с боссом», воспринимая лишь как передаточное звено. Обидно, чёрт возьми. А тут нате. Зачисляют в руководство. Все-таки приятно. Какой вежливый молодой человек, почему бы действительно не переключить на босса! А если трубку сразу взял тот, кто тебе нужен – дело в шляпе.

      Этот СКАЧАТЬ