Продажник на всю голову. Крутые стратегии профессионала. Владимир Якуба

Чтение книги онлайн.

      3. Продать. Увидев, что клиенту нравится какая-то модель, подойдите и задайте вопрос, что его заинтересовало. Можно начать издалека:

      – Какая техника вас заинтересовала?

      – Вы втулку себе для котла выбираете?

      И тогда беседа с клиентом завяжется более естественно и позитивно.

      Уловив задумчивость клиента над определенным товаром допустимо, сказать:

      – Это хорошая модель, немецкое качество, новая коллекция, вы для себя что-то выбираете или в подарок?

      А если вместо «хорошей модели» вы назовете именно то, на чем остановился его взгляд, то разговор пойдет еще лучше. Например:

      – Английская модель, работает в трех плоскостях, лопасти тоньше бумажного листа, вы для себя выбираете или же в подарок?

      В зависимости от сферы деятельности фразы могут меняться, например в магазине обуви редко выбирают обувь в подарок, поэтому там фразу нужно заменить, но логика остается таковой.

      Будьте менеджерами, а не консультантами

      Знаете, чем отличается консультант от менеджера? Различие между ними очень прозрачное и понятное. Консультант только консультирует, а вот менеджер продает.

      Как вы думаете, кого больше в России, да и во всем постсоветском пространстве: менеджеров или консультантов? Скорее всего, последних, так как еще сохраняется предвзятое отношение к тем, кто продает, «осадочек» остался. При этом, «продажников» от Бога компании буквально рвут друг у друга.

      Наша с вами задача – поменять взгляд на процесс торговли и вернуть уважение к человеку, который продает. И нужно это самим менеджерам в первую очередь, чтобы правильно себя ощущать и подавать в процессе переговоров.

      Ключевое отличие консультанта от менеджера в том, как они заканчивают диалог. Клиенты в 95 % случаев говорят вам:

      – Спасибо, я подумаю, а потом перезвоню.

      Что на это отвечает консультант?

      – Хорошо, всего доброго, до свидания.

      А что скажет менеджер? Задаст вопрос и начнет беседу. Ведь продажи – это прежде всего диалог.

      Менеджер (М.): Разрешите, я тогда вас завтра перенаберу, хорошо?

      Клиент (К.): Да не надо, не надо, я позвоню вам сам.

      М.: СКАЧАТЬ