Продажник на всю голову. Крутые стратегии профессионала. Владимир Якуба
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Продажник на всю голову. Крутые стратегии профессионала - Владимир Якуба страница 2

СКАЧАТЬ наличии панели вертикального крепления?

      – Скажите, как к вам можно обращаться?

      – Владимир.

      – Вы интересуетесь для себя, или вы представитель компании?

      – Для себя!

      – Вы к нам ранее уже обращались?

      – Нет!!

      – Из какого источника вы узнали о нас?

      – …(клиент начинает паниковать). Вы мне можете сказать, у вас есть панели?

      – Сейчас соединю вас со специалистом, ожидайте, пожалуйста.

      Вам встречались такие диалоги? Этот скрипт заготовлен заранее. Секретарь задает вопросы только потому, что это прописано в инструкции. Я за другие тексты.

      Приведу пример телефонного обращения в строительную компанию, записанного на одном из моих реалити-тренингов. М. – менеджер, В. – я как «входящий» клиент:

      В.: Алло, добрый день!

      М.: Добрый день!

      В.: Скажите, пожалуйста, а у вас пеноплекс есть?

      М.: Да.

      В.: Мне нужно где-то 5–6 кубов. «Пятерочка» мне нужна.

      М.: Вам для личных нужд или для перепродажи?

      В.: Конечно, для личных нужд.

      М.: Сколько вам надо кубов?

      В.: Пять. Цена какая?

      М.: Вас как зовут?

      В.: Меня Владимир зовут. Почем пеноплекс-то?

      Итак, менеджер задал несколько встречных вопросов. Правильно он сделал? Однозначно да.

      М.: 4650 рублей.

      В.: Ой, а подешевле можно?

      М.: Подешевле можно. 4550 рублей, если доставка ваша.

      В.: Это значит 25 тысяч 5 кубов будет, да? А еще дешевле нельзя?

      М.: Есть другой товар подешевле, аналогичный.

      В.: Дороговато будет, если надумаю, я перезвоню, хорошо?

      М.: Хорошо.

      Какие у вас впечатления от менеджера? В целом, он говорил неплохо, задал мне вопросы, хорошо, что их было не больше трех, иначе это стало бы меня уже раздражать. Если клиент слышит четвертый, пятый, шестой вопрос, он уже начинает нервничать: «Скажи цену-то».

      Еще что правильно сделал менеджер? Он узнал мое имя. Это плюс. Но потом, в процессе диалога, он его вспомнил? Нет. То есть он или забыл имя, или не знает, что периодически его надо повторять. Вот так:

      – Владимир, скажите, а вы для себя приобретаете или для перепродажи?

      Предложил ли менеджер сопутствующий товар, то есть была ли допродажа? Тоже нет. Да, он дал мне скидку, но она меня не заинтересовала. О том, когда и как правильно снижать цену, мы поговорим позже. Самое главное, что он сделал неверно… – барабанная дробь – не спросил мои контакты в конце и не договорился о продолжении диалога в этот или следующий разговор. Все. Я как потенциально заинтересованный клиент от него ушел. Представители компании, в которую я позвонил, находились в тот момент в зале. Этот пример достаточно оптимистичный: надо СКАЧАТЬ