ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции. Максим Николаевич Горбачев

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ арматура и т. д.), не использовала в своей работе с клиентами откаты. Это была позиция собственника, принципиально возражавшего против откатов по ряду причин (необходимость обналички денежных средств, сложность контроля того, сколько реально собственные сотрудники «донесли» до клиента и т. д.). В результате компания вообще не работала с заказчиками из сферы ЖКХ. Работа в основном шла с мелкооптовыми перепродавцами и розничными магазинами, которым нужен был не откат, а хорошая цена на товар, так как закупкой занимался лично собственник.

      Откат – это «черепаха», на которой стоят все «слоны» бизнеса!

      В зависимости от того, в каких целях используется откат и насколько широко он распространен, возможна следующая типология степеней поражения рынка.

      Степени поражения рынка[19]

      «Нулевой откат». Встречается на отдельных рынках в странах глубоко укоренившегося капитализма, где проделана большая работа по противооткату. Над менеджерами и чиновниками всех уровней довлеют различные законы и морально-этические кодексы, которые побуждают их отказываться от хлебосольства контрагентов, выходящего за границы стаканчика колы или чашки капучино, и стремглав бежать докладывать начальству всякий раз, когда случается получить подарок дороже 25 долларов. Предложения более весомых бонусов вообще способны вызвать у «белого воротничка» нервное расстройство или неадекватное поведение вроде подачи заявления в полицию.

      «Откат I степени», легкий. Менеджеры охотно принимают ценные подарки и другие знаки внимания со стороны откатодателей, если те соблюдают определенный этикет. Обе стороны делают вид, что откат дается не за что-то, а просто за хорошее отношение, стало быть, подкупом не является. Чаще всего легкий откат действительно жестко не обязывает откатчика совершать какие-то действия в пользу откатодателя. Сами «благотворители» расценивают свои подношения как плату за лояльность своему «агенту влияния».

      «Откат II степени», средний. Менеджеры ударно трудятся по принципу «компании – скидки, сотрудникам – откаты», пытаясь худо-бедно соблюсти баланс между корпоративным интересом и личной выгодой. При невозможности получить откат менеджеры явственно скучают. Откат представляет собой недополученную компанией скидку (ее кладет себе в карман откатчик). Руководители и владельцы бизнеса могут быть в курсе положения дел: считая откат неизбежным злом, они лишь следят, чтобы наемные менеджеры не зарывались. Косвенные признаки: смутная и не афишируемая политика компаний-продавцов в отношении корпоративных скидок, практикуемая на рынке; неадекватно низкая оплата труда менеджеров, предполагающая «самостимуляцию». Размер отката варьируется от 5 до 10 % от объема сделки.

      «Откат III степени», тяжелый. Вместо рынка продукта/услуги существует рынок отката: управленцы заключают контракт с тем, кто больше откатит. Ни интересы компании, ни сам предмет сделки большой роли не играют. В этом случае откат чаще всего не просто недополученная компанией скидка, СКАЧАТЬ