Не хочу. Не могу. Алексей Константинович Суровцев
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Не хочу. Не могу - Алексей Константинович Суровцев страница 6

СКАЧАТЬ эта технология.

      И еще один момент, на котором непременно следует остановиться.

      Оказывается, среди продавцов, не важно, сколько лет они работают – десять, двадцать или тридцать, полно идеалистов и формалистов. Честно говоря, в свое время я был шокирован. Уж кто-кто, а продавцы должны быстрее всех сбрасывать с себя эту «чешую». Впрочем, на все есть причины, о которых мы подробно поговорим во второй части книги. А пока приведу пример диалога с руководителем отдела продаж с двадцатилетним, между прочим, опытом.

      Пример

      Я: Ростислав, а ты уверен, что директор завода хочет пробовать новое сырье?

      Ростислав: Ну а как же! Он же директор, он же должен думать о выгодах своего завода.

      Я: Ну хорошо. А какие у него выгоды?

      Ростислав: То есть… как это какие?! (Возмущенно.) Мы предлагаем сырье почти на 20 % дешевле текущего поставщика! Вот какие!

      Я: Но есть же и риски?

      Ростислав: Так я и не прошу его сразу внедрять. Почему он не может инициировать пробную эксплуатацию?

      Я: Может, за производство беспокоится? (Намекаю, что не согласен с определением мотивов, расстановкой ролей.)

      Ростислав: Ну, конечно, беспокоится! Новое сырье, непроверенный поставщик. Но ведь он должен и о выгодах думать! Должен! Он, как директор завода, просто обязан…

      Я: Ростислав, у кого в компании может быть больше выгод от сокращения затрат?

      Ростислав: У директора. Он же должен…

      Дальше можно заходить на второй, третий, десятый круг. Как ни странно, у сотрудников, которые давно работают в корпоративных продажах, да еще с одним и тем же продуктом, если верить товарищу Шарапову, «глаз замыливается». Возникает много ложных ощущений на тему «он же должен», говоря о своих взаимоотношениях с покупателем.

      По должности – может, «он и должен», по роли – ничего не должен. По роли человек думает только о безопасности и выгодах, а то, что у него написано на визитке, где-то далеко, на десятом месте.

      В аналогичную ситуацию попадают и начинающие «бойцы» отдела продаж. Правда, по совсем другим причинам. Поначалу они очарованы маркетинговыми презентациями своего продукта, в котором, и это еще очень хорошо, только три знака восклицания после превосходных степеней. По этой причине у них возникает благородный гнев на тему «ну как же?!», связанный с тем, что, кроме фанатичной любви (уверенности) к своему продукту, у них пока мало что есть в арсенале.

      1.4. Роль – Пользователь продукта

      Кто на самом деле «живет» с тем, что вы продаете

      Первая и одна из самых важных ролей, которую специалисты по продажам очень часто игнорируют. Все потому, что Пользователь, как правило, занимает не самые видные должности, сидит не в самом просторном кабинете. И вообще, чтобы с ним встретиться, иногда приходится спуститься СКАЧАТЬ