Возражений.net. Как продавать без возражений. Юрий Шабаров

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ style="font-size:15px;">      – Сколько времени у нас есть?

      – Нам понадобится около 20—30 минут, располагаете данным временем?

      Получив утвердительный ответ, вопросительно озвучиваем сценарий встречи. Примеры:

      – Тогда предлагаю следующий план встречи…

      – Хорошо, чтобы понять, в каком ключе мы можем посотрудничать, я задам вам несколько вопросов…

      Заметьте, в последнем варианте мы даём пояснение, почему мы нам необходимо задать вопросы. Такие пояснения могут зависеть от контекста. Вот ещё пара примеров:

      – Вы не против, я уточню по комплектации, чтобы предложить вам именно то, что вам подойдёт?

      – Сейчас я пару слов расскажу о нашей компании для понимания, каким оборудованием мы занимаемся, а после хотелось бы подробнее узнать о вас…

      Лично я чаще всего для регламента использую технику «Давайте». Читаем о ней на следующей странице.

      Техника №6 «Давайте»

      Это очень мощный и универсальный приём, который можно использовать практически на всех этапах переговоров. Его сила заключается в повелительном императиве «Давайте…». Начинаем именно с этого слова и продолжаем фразу подходящими по смыслу словами.

      Несколько примеров:

      Давайте встретимся…

      Давайте посчитаем…

      Давайте разберёмся…

      Хвост этого скрипта закрепляем уверенным словом «Хорошо» или «Договорились» с вопросительной интонацией. И в ответ получаем неизбежное «ДА». Использовать этот речевой модуль можно:

      – Для перехвата инициативы (Пример: «Давайте я задам несколько вопросов по вашим пожеланиям, чтобы подобрать наилучший вариант, хорошо?»/ Вариант использования «Позвольте мне…»)

      – Для работы с возражениями (Пример: Клиент: «У вас дороже». Менеджер: «Давайте сравним срок службы и посчитаем, сколько вы сможете сэкономить, договорились?» / Вариант использования «Предлагаю…»)

      – Для закрытия на следующий шаг (Пример: «Давайте так: я сейчас отправлю вам коммерческое предложение, вы с ним ознакомитесь, а я вам позвоню во вторник в первой половине для для обсуждения, хорошо?» / Вариант «Как вы смотрите на то, чтобы….»).

      Попробуйте отточить эту технику в продажах и простом общении, увидев результат, вы её полюбите.

      Резюмируем блок установления контакта на встрече. Итак, по необходимости рекомендуется использовать следующие пункты:

      – Приветствие

      – Small Talk

      – Цель встречи

      – Регламент встречи

      Может показаться, что это перегруз, но, на самом деле, в среднем темпе при не затянутом разговоре на отвлечённую тему, все 4 пункта можно уложить в минуту, что совсем немного от общего времени встречи.

      Конец ознакомительного фрагмента.

СКАЧАТЬ