Selgelt mõtlemise kunst. Rolf Dobelli

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ alt="vinjett" target="_blank" rel="nofollow" href="#i000005980000.jpg"/>Kui miljonid inimesed räägivad totrust, siis on see ikkagi totrus

      Te olete teel kontserdile. Ühel ristmikul satute kokku inimestega, kes kõik taevasse vahivad. Hetkekski järele mõtlemata vaatate ka teie üles. Miks? Karjainstinkti pärast. Keset kontserti hakkab üks kuulaja meisterlikult sooritatud koha peal plaksutama ning äkitselt plaksutab terve saalitäis. Ka teie. Miks? Karjainstinkti pärast. Pärast kontserti seisate garderoobis, et oma mantlit kätte saada. Te näete, kuidas teie ees seisnud inimesed asetavad taldrikule mündi, kuigi ametlikult on riidehoiuteenus piletihinna sees. Mida teete teie? Ka teie jätate jootraha. Karjainstinkt ütleb meile: ma käitun õigesti siis, kui käitun just nii, nagu käituvad teised. Teiste sõnadega: mida rohkem inimesi mingit ideed õigeks peab, seda korrektsem see on – ja see on loomulikult täielik absurd.

      Karjainstinkt põhjustab nii börsimulli tekkimist kui ka börsipaanikat. Me leiame selle jälgi nii kleidimoes, juhtimisvõtetes, vaba aja veetmise viisides, religioonides ja dieetides. Karjainstinkt võib halvata tervet kogukonda – mõelge kas või sektide kollektiivsete enesetappude peale.

      Solomon-Aschi katse, lihtne eksperiment, mis viidi esimest korda läbi 1950. aastal, näitab, kuidas rühma surve tervet mõistust hägustab. Katseisikule näidatakse erineva pikkusega jooni. Ta peab pakkuma, kas jooned on testjoonest pikemad, lühemad või sellega ühepikkused. Kui inimene on ruumis üksinda, hindab ta joonte pikkust õigesti, sest see ülesanne ongi ju tõeliselt lihtne. Aga siis tuleb tuppa veel seitse inimest – kõik nad on näitlejad, kuid katseisik ei tea seda. Üksteise järel annavad nad valesid vastuseid, ütlevad, et joon on lühem, kuigi see on testjoonest ilmselgelt pikem. Siis on käes katseisiku kord. 30 %-l juhtudest annab ta samasuguse vale vastuse, nagu enne teda vastanud inimene – puhtalt soovist pälvida karja heakskiitu. Miks me nii teeme? Sest selline käitumisviis on end meie minevikus, evolutsiooni jooksul, tõestanud kui hea ellujäämisstrateegia. Kujutame ette, et rändate oma jahipidajatest ja korilastest sõpradega 50 000 aastat tagasi ringi Serengetis ja teie semud pistavad äkki elu eest jooksu. Mida teete teie? Kas jääte paigale, kratsite otsaesist ja mõtisklete, kas see, keda näete, on tõesti lõvi või ainult üks lõvi moodi välja nägev, kuid tunduvalt ohutum loom? Ei, te spurdite oma sõprade kannul nii kiiresti, kui suudate. Järele mõelda võite hiljem – siis, kui asute turvalises kohas. Kes käitus toona teistmoodi, on praeguseks geenivaramust kadunud. See käitumismuster on meis nii sügavalt juurdunud, et kasutame seda veel tänapäevalgi, ka siis, kui see ei anna meile mingit ellujäämiseelist. Mulle tuleb pähe ainult üks olukord, kus karjainstinktist tõesti kasu on: oletame, et teil on piletid võõras linnas toimuvale jalgpallimängule ning te ei tea, kus staadion asub. Sellisel puhul on mõistlik haakida end selliste inimeste sappa, kes näevad välja nagu jalgpallifännid.

      Komöödiates ja jutusaadetes kasutatakse karjainstinkti nii, et strateegiliste kohtade peal pistetakse vahele naerupahvakud, millega vaatajad kindlalt kaasa lähevad. Üks muljetavaldavamaid näiteid karjainstinkti kohta on Joseph Goebbelsi 1943. aastal öeldud lause: „Kas te tahate totaalset sõda?“ Selle kohta on YouTube’is video. Kui inimesi oleks küsitletud ükshaaval ja anonüümselt, ei oleks küll ükski neist selle absurdse ettepanekuga nõus olnud.

      Reklaamides kasutatakse meie nõrkust karjainstinktiga kaasa minna süstemaatiliselt ära. See toimib kõige paremini siis, kui inimestel puudub ülevaade toimuvast (hoomamatu hulk automarke, puhastusvahendeid, ilutooteid jms ilma selgete eeliste ja puudusteta) ja osalejad on inimesed „nagu sina ja mina“. Sellepärast näidataksegi televiisoris suvalist koduperenaist, kes ülistab mingit puhastusvahendit.

      Olge alati skeptiline, kui mõni firma väidab, et tema toodet „müüakse kõige rohkem“. See on täiesti absurdne argument, sest miks peaks üks toode teistest parem olema ainult sel põhjusel, et seda „müüakse kõige rohkem“? Kirjanik W. Somerset Maugham väljendas seda nii: „Kui 50 miljonit inimest räägivad totrust, siis on see ikkagi totrus.“

      PS. Eelmise peatüki juurde. Vene tsaarinnal Katariina II-l oli umbes 40 armukest, 20 neist on tuntud ka nimepidi.

      PETLIK LOOTUS PÄÄSEDA VÄIKSEMATE KULUDEGA

Miks te peaksite minevikku eirama?

      Film oli kohutav. Tunni aja pärast sosistasin oma naisele kõrva: „Tule, lähme koju.“ Ta vastas: „Kindlasti mitte. Me ei maksnud kinopiletite eest niisama 30 eurot.“ „See ei ole mingi argument,“ protestisin mina, „30 eurost oleme nagunii ilma. Sa oled langenud väiksemate kuludega pääsemise lootuse lõksu.“ „Sina ja sinu mõtlemisvead,“ vastas tema, öeldes sõna „mõtlemisvead“ nii, nagu oleks tal suus midagi kibedat.

      Järgmisel päeval turunduskoosolekul. Reklaamikampaania oli kestnud juba neli kuud, aga tulemused püsisid ikka alla eelarves seatud summat. Mina olin asja kohese lõpetamise poolt. Müügijuht vaidles mulle vastu põhjendusega: „Me oleme kampaaniasse juba nii palju raha investeerinud, kui me nüüd lõpetame, oli kogu vaev asjata.“ Ka see mees oli väiksemate kuludega pääsemise lootuse ohver.

      Üks sõber kaebles aastaid oma probleemse suhte üle. Tema naine pettis teda ikka ja jälle. Iga kord, kui mees naisele jälile sai, tuli see kahetsedes tagasi ja anus andestust. Kuigi polnud enam mingit mõtet selle naisega suhet jätkata, lasi mees end alati maha rahustada. Kui mina selle jutuks võtsin, selgitas mees mulle, miks ta seda tegi: „Ma olen sellesse suhtesse pannud nii palju emotsionaalset energiat, et oleks vale naine nüüd maha jätta.“ See on klassikaline väiksemate kuludega pääsemise lootuse juhtum.

      Iga otsus, olgu era- või ärieluline, kutsub esile ebakindlust. Pilt, mida endale silme ette maname, võib osutuda tõeks või valeks. Inimene võib ette määratud rajalt igal hetkel lahkuda, näiteks projekti pooleli jätta ja tagajärgedele vastu astuda. Selline ebakindluse ajel asja üle järele mõtlemine on ratsionaalne käitumisviis. Väiksemate kuludega pääsemise lootus astub mängu siis, kui oleme asjasse juba märkimisväärselt palju ressursse – aega, raha, energiat, armastust vms – sisse pannud. Nii saab investeeritud rahast põhjendus jätkamiseks, isegi juhul, kui see kainelt järele mõeldes on täiesti mõttetu. Mida rohkem on investeeritud ehk mida suuremad on seni tehtud kulud, seda tugevamaks muutub sund projektiga edasi minna.

      Börsimaaklerid langevad tihti väiksemate kuludega pääsemise lootuse ohvriks.

      Nad juhinduvad müügiotsuseid tehes sageli ostuhinnast. Kui aktsia kurss on ostuhinnast kõrgem, siis nad müüvad. Kui aktsia kurss on ostuhinnast madalam, siis nad ei müü. See ei ole mõistuspärane. Ostuhind ei tohiks üldse mingit rolli mängida. Loeb ainult väljavaade, et kurss edaspidi muutub (ja et edaspidi muutuvad ka teiste sarnaste investeeringute kursid). Kõik võivad eksida, eriti veel börsil. Ent mida rohkem raha te ühe aktsia pärast olete kaotanud, seda kõvemini te selle küljes ripute.

      Millest on selline ebaloogiline käitumine tingitud? Inimesed püüdlevad selle poole, et paista järjekindlana. Järjekindlus annab teistele teada teie tõsiseltvõetavusest. Vasturääkivused tekitavad meis tülgastust. Kui otsustame projekti poole pealt katki jätta, põhjustame teistes segadust – oleme ju sunnitud möönma, et mõtlesime varem teisiti kui praegu. Mõttetu projekti küljes rippumine lükkab seda valusat tõdemust ainult edasi. Ja ühtlasi paistame teistele kauem visadena.

      Concorde oli riikliku defitsiidiprojekti musternäide. Kuigi mõlemad partnerid, Inglismaa ja Prantsusmaa, olid juba ammu aru saanud, et ülehelilennukite tootmine ei tasu ära, jätkasid nad kosmiliste summade investeerimist – pelgalt selleks, et hoida oma riigi mainet. Loobumine oleks olnud sama mis kaotuse tunnistamine. Sellepärast nimetatakse väiksemate kuludega pääsemise lootust sageli ka Concorde’i efektiks. See ei vii mitte ainult kulukate, vaid lausa katastroofiliste otsustusvigade tegemiseni. Just sellise põhjendusega venitati järjest pikemaks СКАЧАТЬ