Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы. Валентин Матвеевич Перция
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы - Валентин Матвеевич Перция страница 15

СКАЧАТЬ цель принадлежит будущему. Именно поэтому цель не оправдывает средства, цель их избирает.

      5.1. Четыре шага роста продаж

      Главное условие любого движения – точное определение места, откуда оно будет начинаться. Если мы неправильно обозначили стартовую точку, потеряем время и силы. Конечно, и то и другое можно наверстать. Но часто такая оплошность выливается не только в потерянные деньги и потраченные впустую усилия руководства компании, но и разочарование всех сотрудников в своих возможностях, в продажах. Иногда такую катастрофу невозможно ничем «исправить». Вот почему начиная растить продажи, вы должны верно подобрать технологии продаж, инструменты и ресурсы, точно соответствующие росту объему продаж, который может быть достигнут в ближайшие год-два.[2]

      Чтобы начать кратно увеличивать продажи своей компании необходимо ее провести по четырем последовательным этапам.

      1. Фокусировка бизнеса.

      2. Устранение противоречий содержания структуры.

      3. Инструменты и технологии.

      4. Поведенческие автоматизмы.

      Шаг первый. Фокусировка бизнеса

      Проблема № 1 любой компании – ее несовпадение с рынком. Про выпуск товара, который никому не нужен, вы читали не раз. Такое несовпадение – самое яркое и простое. Чаще всего несовпадения скрыты от глаз не только потребителей, но и продавцов. Например, на рынке, требующем массового охвата, практикуются индивидуальные инструменты (чтобы проиллюстрировать пример, представьте, что «Coca-Cola» начала доставлять свою продукцию по предварительным заказам на дом). Поэтому сначала надо изменить подходы в определении рынков, на которых вы работаете. Далее нужно выбрать те инструменты, которые лучше всего работают на выбранных и описанных вами рынках. Три главных «конфликта» имеют место на таких направлениях:

      1) компания идет «против» тенденций и правил рынка как устоявшейся системы взглядов и подходов;

      2) компания идет «против» своих клиентов с их ожиданиями и устоявшимися предпочтениями;

      3) компания идет «против» своих поставщиков с их интересами и желаниями.

      Шаг второй. Устранение противоречий внутри компании

      Проблема № 2 любой компании – несоответствие устройства компании и запросов ее покупателей. Достаточно составить полное описание прохождения заказа внутри компании, чтобы наглядно увидеть, как структура, призванная продавать, сама себе портит показатели. На этом шаге нужно устранить противоречия, которые существуют в структуре компании по отношению к политике продвижения и технологий продаж. Этот шаг снимает внутренние препятствия к росту продаж в виде противоречивых требований и решений. Все подразделения начинают слаженно работать на общий результат – увеличение продаж. «Оркестр» вашей компании, в котором до сих пор каждый «играл свою партитуру», начинает подчиняться СКАЧАТЬ

<p>2</p>

При работе с заказчиками мы гарантируем удвоение роста продаж за два года.