Продать = помочь. Андрей Майборода

Чтение книги онлайн.

      Посмотрим на эту таблицу внимательнее. В начале и в конце циклов «от воронки продаж» и «от понимания Клиентов» одни и те же этапы. Существенные различия наступают, начиная со второго этапа цикла продаж.

      На втором этапе цикла продаж при работе «от воронки продаж» продавец ставит перед собой цель – прежде всего подтвердить потенциальный интерес, «интерес вообще» к продуктам отрасли продавца. Продавец, работающий от понимания Клиента, ставит целью интерес не столько подтвердить, сколько вызвать, и использует он те знания о бизнесе Клиента, которыми располагает на данный момент.

      На третьем этапе «продавец от воронки» намерен сделать презентацию (или отправить коммерческое предложение) Клиенту. Понимающий продавец стремится выяснить, что реально нужно Клиенту. Заметим, «продавец от воронки» презентует свой товар, не будучи уверенным, что он заинтересует покупателя и, если заинтересует, то чем именно.

      На четвертом этапе «продавец от воронки» проводит «борьбу с возражениями» (да-да, они так и говорят!), стремясь победить в споре с Клиентом. «Продавец от понимания» на шаг раньше сформировал будущую сделку, от которой Клиенту трудно отказаться, потому что он является ее «соавтором». На этом же этапе понимающий продавец в порядке профилактики уточняет все возможные сомнения и преграды для начала проекта. Концом этого этапа для понимающего продавца является презентация для Клиента о проекте Клиента, который сформировал сам Клиент, и закономерно возникающий эффект «Вау», или попросту восторг Клиента.

      На пятом этапе оба продавца согласуют договор. Однако «продавец от воронки» стремится дожать или переключиться на другого Клиента, который может «дойти» раньше. Понимающий продавец составляет с Клиентом план начала проекта, удобный для Клиента, и сам прилагает усилия, чтобы обеспечить его выполнение.

      Наконец, на последнем этапе оба продавца в идеале заключают договор. У Клиента «продавца от воронки» чаще всего остаются тревоги или сомнения, но «уговор есть уговор». У Клиента «понимающего продавца» уже сформировалась лояльность к продавцу, а начало работы с новым подрядчиком сделано для него максимально удобным.

      В чем значимая разница для лично Ваших результатов при применении одного и второго подходов? Их можно резюмировать в наглядной таблице.

      Обратите внимание на те преимущества, которые приносит «понимающий подход» на всех этапах цикла продаж!

      Если Вы все делаете правильно:

      1. После первичного контакта СКАЧАТЬ