Переконання: революційний метод впливу на людей. Роберт Б. Чалдині

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ а те, що перебуває в центрі уваги, вважають причиною, комунікатор, який спрямовує увагу аудиторії на відповідні аспекти повідомлення, отримує істотну перевагу в переконуванні: попередню готовність реципієнтів розглянути ці аспекти. По суті, з погляду попереднього переконання, завдяки спрямованій увазі реципієнти стають сприйнятливішими до повідомлення ще до його аналізу. Це – мрія переконувача, тому що дуже часто найбільшою проблемою для комунікатора є не те, як представити аргументовану позицію, а те, як переконати реципієнтів приділити свій обмежений час і енергію цим аргументам. Зовнішня значущість і причинність запитання чудово справляються з цим завданням.

      Якщо привернута увага справді стає засобом переконання, у зв’язку з цим виникає запитання: «Чи є такі риси інформації, які навіть не вимагають особливих зусиль від комунікатора для того, щоб привернути до них увагу, тому що вони самі привертають її до себе за своєю природою?»

      5

      «Володарі» уваги 1: атрактори

      Коли я вперше розсилав рукописи моєї книги «Психологія впливу» потенційним видавцям, вона мала робочу назву «Арсенал впливу». Мені зателефонував один рецензент і повідомив, що їхній видавничий дім хотів би видати цю книгу, але для цього потрібно внести істотні зміни. Щоб любителі книг помітили її і зацікавилися нею, він рекомендував змінити назву на «Арсенал зваблення мас». «У такому разі, – зауважив він, – в одному погляді реєструватиметься секс і жорстокість».

      Хоча я не пристав на цю пропозицію, однак частково її розумію. Певні сигнали привертають нашу увагу з великою силою. Найбільший вплив на нас мають ті з них, які пов’язані з нашим виживанням. Сексуальні та агресивні стимули – найкращий приклад, з огляду на їхній зв’язок із нашими основними мотиваціями, з одного боку – розмножуватися, а з другого – уникати шкоди. Буквально життя і смерть.

      Сексуальні стимули

      Не секрет, що виразні сексуальні стимули здатні відвернути увагу людини від інших (іноді всіх інших) питань. Романісти, драматурги і сценаристи знають це і використовують у своїх сюжетах – згадайте «Лоліту» Володимира Набокова, «Трамвай „Бажання“» Теннессі Вільямса і «Супер-Майка» Стівена Содерберга. Рекламодавці і маркетологи знають це і використовують у своїх комерційних зверненнях. Біхевіористи теж це знають. Ба більше, вони продемонстрували, наскільки легко потай надати певній речі сексуальної асоціації і таким чином впливати на поведінку.

      Розгляньмо невеликий експеримент, який провели у Франції. Дослідники попросили привабливу дев’ятнадцятирічну дівчину підійти до двох довільно обраних чоловіків середнього віку, які йшли вулицею самі, і попросити про ризиковану допомогу. Показуючи на чотирьох неповнолітніх забіяк, дівчина заявляла, що ті вкрали її телефон. «Чи не могли б ви мені його повернути?» – запитувала вона. Зрозуміло, що без сторонньої допомоги чоловік не хотів би втручатися за таких обставин. СКАЧАТЬ