Продажи В2В. Ханойские Башни. Павел Владимирович Володин

Чтение книги онлайн.

      Пирамида представляет собой четырехугольное основание, состоящее из следующих ключевых компетенций продавца (см. рисунок 1), по которым его оценивает клиент:

      Компетенция Понимание продукта компании. Сначала определим, что такое продукт компании для клиента. Продукт компании – это совокупность реализуемого товара, дополнительных услуг и компетенций сотрудников, которые позволяют оказывать услуги клиенту максимально качественно. Надо четко понимать, что ты предлагаешь клиенту ТОВАР+УСЛУГА+КОМПЕТЕНЦИИ. Если ты не знаешь свой продукт, а клиент окажется более подготовленным к продаже, чем ты, то ты узнаешь от клиента о своем продукте много нового. На практике это выглядит так: клиент расскажет тебе о твоем продукте. Заказ, не исключено, ты потеряешь. А твой авторитет… считай, что его нет! О репутации компании, которую представляет зеленый человечек, нечего и говорить.

      – Так что свой продукт ты должен знать от и до! Ясно?

      – Ясно, Сергей Иванович! А зеленый человечек почему?

      – Человек – это если должность есть. Как у меня! А ты молодой еще. До человека еще не дорос. Поэтому, человечек! Зеленый – это начинающий, девственник продаж! Шучу! Все мы учились на ошибках, – улыбнулся Бизнесовский, продолжая рисовать.

      Рис. 2. Пирамида компетенций продавца (основание).

      Компетенция Понимание продукта конкурентов. Оценка продукта конкурентов (см. рисунок 2) нужна для понимания преимуществ и недостатков продукта нашей компании. Если ты не знаешь продукты конкурентов, то клиент всегда может манипулировать тобой: «Вы знаете, у компании Х, с которой мы работаем, предложение намного лучше и дешевле!».

      – Можно снизить цену, но бесконечно снижать цену не получится. Не будешь же ты продавать всегда в минус, утвердительно произнес Бизнесовский.

      – Конечно, не буду, – сказал Василий.

      – Правильно! Продавать в убыток могут или профессионалы или вечнозеленые человечки! Профи могут оценить клиента, сделать первую продажу в минус, например, чтобы попасть в список поставщиков и отыграть потери на следующих сделках. Это стратегия, до которой ты еще не дорос. Вечнозеленых человечков клиент будет прогибать по цене постоянно. Ты же будущий профи, да? – Бизнесовский улыбнулся.

      – Надеюсь, что стану с вашей помощью.

      – А у тебя выбора нет! Или ты станешь профессионалом или я тебя на ноль умножу! Давай я продолжу! – сказав это, Сергей Иванович надписал еще один угол будущей пирамиды (см. рисунок 3).

      Рис. 3. Пирамида компетенций продавца (основание).

СКАЧАТЬ