Продажи В2В. Ханойские Башни. Павел Владимирович Володин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ Слова не мальчика, но мужа! У тебя время есть?

      – Да, есть.

      – Тогда давай с самого начала разбираться в твоих бедах. Но учти! Еще один провал с твоей стороны… и все. Ничего не смогу для тебя сделать. Понял?

      – Понял.

      – Рассказывай.

      – С клиентом созвонился, договорился о встрече. Подобрал рекламные проспекты, подготовил вопросы. В назначенный час приехал. Клиент был сначала дружелюбен, но со временем стал каким-то равнодушным. Я постарался рассказать ему о том, что может наша компания… А в ответ на мои предложения еще и «Давайте отложим наш контакт на полгода».

      – Да, это мне знакомо.

      – Но откуда вы знаете?

      – Как тебе сказать… я сам когда-то был молодым и неопытным, девственником продаж. Если хочешь, то давай попробуем разобраться в твоей ситуации. Наливай чай и садись.

      – Давайте, Сергей Иванович. Расспрашивать будете?

      – Вася… Менеджер, проваливший переговоры, не расспрашивается, а допрашивается! Поэтому старший товарищ, например я – это НКВД для любого молодого специалиста, например тебя. Понял? – хитро улыбнулся Бизнесовский.

      – Понял! – со вздохом сказал Василий. – А любой менеджер допрашивается? И даже вас допрашивают?

      – А ты как думал! И меня тоже. Но!!! – Бизнесовский поднял вверх указательный палец, – у кого опыта больше, того допрашивают и расстреливают реже! Ясно, боец?

      – Так точно! – подыграв Бизнесовскому, отрапортовал Василий.

      – Ладно, давай разбираться в твоих грехах. Ответь мне, пожалуйста, на вопрос, Василий… Что ты предлагаешь клиентам?

      – Ну как что!? Весь товар, который есть в нашем прайс-листе, а также дополнительные услуги, которые оказывает наша компания.

      – Так-так, коллега! С этим понятно. А что клиент покупает у тебя?

      – А клиент покупает из наших позиций то, что ему нужно для удовлетворения своих потребностей. Можно сказать – клиент покупает решение своих задач, – с гордостью произнес Василий.

      – Иными словами, клиент удовлетворяет свои потребности или потребности своих заказчиков с помощью того, что купил у тебя или у твоих конкурентов. Так?

      – Да, пожалуй, так, – с некоторой неуверенностью произнес Василий.

      – Молодец! Значит, ты продаешь товары и услуги, а клиент покупает удовлетворение потребностей. Ты продаешь одно, а клиент покупает совсем другое? Как это так получается?

      Василий замялся. Вопрос явно поставил его в тупик. В воздухе повисла пауза.

      – Хорошо, – добродушно сказал Сергей Иванович, – открою тебе, девственнику продаж, одну тайну. Расскажу тебе о том, как клиент принимает решение. И ты поймешь, в чем твоя ошибка. Согласен? Или лучше тебя прибить и нового родить?

      – Прибить не надо! Лучше я в муках достигну высот!

      – В муках??? Ну-ну! Попал ты, Вася, – улыбнулся Сергей Иванович, потер руки и начал свой рассказ…

      Рассказ СКАЧАТЬ