Та самая книга для девелопера. Исчерпывающее руководство по маркетингу и продажам недвижимости. Игорь Манн
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Та самая книга для девелопера. Исчерпывающее руководство по маркетингу и продажам недвижимости - Игорь Манн страница 3

СКАЧАТЬ будет бюджет;

      • как мы мониторим конкурентов и отслеживаем лучшие практики продвижения в отрасли (для этого есть особый термин «бенчмаркинг»);

      • как добиться лучшего использования бюджета и высокого ROMI (возврата на каждый вложенный в продвижение рубль).

      Последний вопрос потребует анализа:

      • используемых носителей;

      • тайминга (когда мы рекламируемся);

      • сообщений (креатива, копирайтинга и визуальных коммуникаций) и, как мы их называем, «усилителей силы» – приемов, которые порой драматически увеличивают эффективность маркетинговых коммуникаций (например, изменение заголовка, подзаголовка или картинки-«якоря»).

      Исполнители: маркетинг.

Участок 5. Точки захвата («наш – не наш»)

      Когда в компанию начинают поступать обращения (ура – лидогенерация дает результат!), очень важно отработать две задачи:

      1) создать правильные точки приема захвата лидов (их примерно десять – колл-центр, автоответчик, сайт, офис, мобильный офис… о них позже);

      2) научить сотрудников правильно отрабатывать обращения, понимать целевых клиентов (мы называем это «классифицировать клиента по схеме “свой – чужой”»).

      Именно на этом этапе маркетинг плавно перетекает в продажи. И очень важно, чтобы эти два подразделения работали четко и согласованно (если у вас не так, то рекомендуем прочитать книгу «Согласовано!»).

      Исполнители: маркетинг, продажи.

Участок 6. Первый контакт с отделом продаж

      Первый контакт – этап, на котором появляется потенциальный клиент.

      • Оставляет заявку на сайте.

      • Звонит.

      • Приезжает в офис.

      • Появляется на объекте.

      Именно при первом контакте слабые отделы продаж теряют большую часть клиентов, которые могли бы купить у компании. Если менеджеры не умеют работать на этом участке, то все (немалые) деньги на рекламу и маркетинг строительная компания просто выбрасывает. Каждый лид буквально на вес золота. И не хотелось бы ими разбрасываться, правда?

      При умелых действиях отдела продаж потенциальный клиент может стать реальным. Для этого важно, чтобы менеджеры умели:

      • выделять из потока обращений «своих» клиентов;

      • заинтересовывать «своих» клиентов;

      • исследовать клиента и его ситуацию;

      • собирать всю информацию, чтобы хорошо подготовиться к встрече с ним;

      • назначать встречу.

      Исполнители: продажи.

Участок 7. Нагрев

      Первый контакт – как первое свидание. Вряд ли сделка произойдет сразу после него (хотя такое и случается).

      Для того чтобы клиент решился на покупку, мы должны выстроить с ним отношения. Это самый трудоемкий и очень важный участок работы отдела продаж.

      Задача СКАЧАТЬ