Как привлечь 100 лучших клиентов?. Сергей Вельтищев
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Как привлечь 100 лучших клиентов? - Сергей Вельтищев страница 5

СКАЧАТЬ Подружитесь с авторитетными компаниями.

      Кейс.

      Тренинговая компания предложила популярному интернет-порталу серию бесплатных мини-трениингов. Результатом сотрудничества стал положительный отзыв интернет-портала, который стал толчком к веерному увеличению продаж тренинговой компании. Такова цена мнения лидера для остального рынка.

      Глава 10. Позиция Я2

      Одна из основных ошибок маркетинга – бизнес не общается с клиентами. Однако контактировать и выяснять потребности покупателя компания должна и в момент продажи, и сразу после совершения сделки, и через некоторое время после.

      Кейс.

      Часто, начиная работу, компании вывешивают огромный баннер «Мы открылись». Фраза плоха, потому что не несёт никакой ценности клиенту – не понятно, чем занимается компания и почему вы должны купить именно здесь? Ошибка компании – концентрация на себе.

      Откроем секрет, клиентам наплевать, какие вы молодцы – это факт. Они хотят знать, какую выгоду ваше существование принесёт им. «2 букета по цене одного в честь открытия» – выигрышная фраза для баннера, потому что рассказывает покупателю о выгоде.

      Если компания переключит внимание с того, что умеет она на то, чего хотят клиенты, на их потребности и критерии выбора, на те задачи, которые стоят перед ними сейчас или долгосрочной перспективе, – это поможет бизнесу выйти на другой уровень развития.

      Финальный аргумент в пользу длительного общения с клиентом. Со временем потребности людей меняются, да и бизнес не стоит на месте. Рассказывайте своим клиентам о новинках ассортимента, важных усовершенствованиях обслуживания, сервисах и акциях. Ведь то, что ещё месяц назад покупателю было не нужно, сегодня он с удовольствие купит.

      Часть II.

      Развиваем отдел продаж

      Глава 1. Экспресс-анализ отдела продаж

      Ответьте на следующие вопросы (да/нет):

      Замеряются ключевые показатели отдела продаж (маржинальность, кол-во исходящих звонков, кол-во входящих звонков, кол-во входящих заявок, конверсия, средний чек)?

      Внедрены ежедневные формы отчетности для менеджеров по основным ключевым показателям?

      Есть непосредственный руководитель отдела продаж (не директор)?

      Прописан функционал менеджеров?

      Прописан функционал руководителя отдела продаж?

      Ведется форма отчетности прогноз продаж?

      Клиентская база ведется в централизованном порядке (CRM)?

      По постоянным клиентам ведется регулярная работа в соответствии с периодом закупок?

      Отделу продаж выставляются плановые показатели?

      Отдел продаж выполняет плановые показатели?

      В компании прописана воронка продаж?

      По всем этапам воронки продаж действия строго регламентируются?

СКАЧАТЬ