Решение проблем малого бизнеса. Практические рекомендации. Пошаговые инструкции. Скрипты продаж. Шаблоны документов. Елена Ланина

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ снабдить сотрудников профессиональными инструментами продаж, проводить аттестацию и контролировать качество работы. Тогда вы сможете при найме отобрать лучших, а в процессе адаптации быстро ввести их в курс дел, получить отдачу и предотвратить текучку в компании.

      Сотрудники не умеют продавать

      При диагностике продаж компаний я постоянно выявляю, как менеджеры «сливают» входящие звонки от клиентов, пассивно отвечают на вопросы клиентов, не могут грамотно выявить потребность, интересно рассказать о компании и преподнести выгоды предложения, слабо отрабатывают возражения и не умеют закрывать на продажу.

      Для решения этой проблемы нужно научить сотрудников, сформировать необходимые для специфики вашего бизнеса навыки, заложить требование применять эти навыки в мотивационную схему оплаты труда через выделение необходимых вам KPI. Далее – регулярно контролировать применения полученных знаний в работе с клиентами, вознаграждать за применение и наказывать за несоблюдение требований.

      Важно, чтобы обучение проводил практик, потому что обучение у теоретика обернется просто потерей времени и средств.

      Кроме самих знаний и отработки примеров важно эмоционально зарядить сотрудников на применение знаний в работе, заложить в менеджерах уверенность что полученные на обучении фразы и приемы сработают.

      Без эмоционального импульса к применению обучение будет формальным и гораздо менее эффективным.

      Сотрудники ленятся работать

      Как много компаний, в которых продающие сотрудники выполняют свои должностные обязанности спустя рукава! Низкая мотивация менеджеров в итоге приводит к потерянным заявкам и негативным отзывам. Наблюдаются хаос и отсутствие системы в продажах, низкий уровень обслуживания клиентов, скидки раздают направо и налево. Менеджеры избегают совершать активные действия («холодные звонки» или выезды на встречи) или общаются с клиентами так, что этом своим не профессионализмом наносят ущерб репутации компании.

      Решение этой проблемы тесно связано с предыдущей. Важно разработать регламенты, отобрать в процессе найма лучших, избавиться от неэффективных работников, регулярно учить сотрудников, формировать у них необходимые для специфики вашего бизнеса навыки, периодически дополнительно эмоционально заряжать продавцов.

      При этом обязательно проработайте мотивационную схему оплаты труда через выделение необходимых вам KPI и поощрение нужных вам действий.

      Далее – регулярно контролируйте работу сотрудников, вознаграждайте за соблюдение регламентов и наказывайте за несоблюдение ваших требований.

      Если все вышеперечисленное не помогает – безжалостно заменяйте сотрудников.

      Реклама не работает

      Окружающее нас пространство перенасыщено информацией, мозг потребителя адаптировался к обилию рекламы СКАЧАТЬ