Название: Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты
Автор: Пол Черри
Издательство: Альпина Диджитал
Жанр: Маркетинг, PR, реклама
isbn: 978-5-9614-4698-2
isbn:
«Мне тяжело сделать первый шаг»;
«Потенциальные клиенты спешат получить информацию, но не спешат с действиями»;
«Клиенты говорят, что ценят наши услуги, но хотят получить их по самой низкой цене»;
«Мне кажется, что я трачу слишком много времени на бесперспективные варианты»;
«Мне подсовывают людей, которые не принимают решения»;
«Я уже готов заключить сделку, но в последнюю минуту происходит нечто, отчего все срывается»;
«Все потенциальные клиенты, с которыми я контактирую, говорят, что не ищут новых поставщиков, но я-то знаю, что они недовольны теми, с кем работают»;
«Похоже, мне не удается связаться с нужным человеком»;
«Мои презентации не находят отклика»;
«Мне все время говорят, что прямо сейчас у них нет денег на покупку».
Что вы найдете в этой книге?
Попросту говоря, вы узнаете, как задавать вопросы, способные развязать у клиента язык. Специалисты по продажам часто опасаются давать клиенту слово. Боятся, что, если клиент заведет разговор «не в ту сторону», они потеряют контроль и в итоге упустят сделку. Нет ничего более далекого от истины. У клиента есть масса информации, которой он жаждет поделиться, если только мы предоставим ему возможность! Задавая вопросы, вызывающие клиента на откровенность, вы поймете, что можете контролировать направление разговора, в то же время давая человеку выговориться. Исследования показали, что во время типичной деловой встречи клиенты раскрывают всего 20 % своих мыслей, поэтому ваша цель – заинтересовать клиента так, чтобы он выложил остальные 80 %. Применяя мою технику работы с вопросами, вы сможете извлекать эту информацию и, в свою очередь, предлагать клиентам индивидуальные решения, превосходящие их ожидания.
Книга начинается с самоанализа типичных вопросов, которые вы обычно задаете потенциальным клиентам. Обдумав эти вопросы, вы поймете, что многие из них не приносят желаемого результата. Выполнив данное упражнение, вы постепенно измените свой репертуар с помощью новых типов вопросов, и они будут не только вдохновлять разговор, но и позволят вам выделиться из общей массы. Все типы вопросов, приведенные в книге, помогут вам более эффективно общаться с клиентами. Кроме того, они позволят построить такие деловые отношения, что клиенты постоянно будут к вам возвращаться.
В основе книги лежит мое убеждение о том, что клиенты активно реагируют на специалистов по продажам, которые проявляют интерес к их бизнесу и жизни. Я буду часто повторять, что это не подразумевает досужей светской болтовни о спорте, погоде и на другие банальные темы. Вам же нужно культивировать реальные, прочные отношения с клиентами, чтобы убедиться в удовлетворении СКАЧАТЬ