Психология в организационном консультировании. Герман Марасанов

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ ситуация иная. Там люди, занимающие руководящие позиции, были знакомы с консультантами по совместной работе в другой фирме, откуда впоследствии эти руководители уволились. Значит, либо эти руководители не хотели, чтобы на новом для них месте работы появились люди, знающие что-то об их прошлой жизни, либо прошлый опыт сотрудничества был для них неудовлетворителен.

      A. Вахин. Либо подействовали обе причины одновременно.

      B. Спиридонов. В общем тендер эти консультанты не выиграли потому, что их слишком хорошо знали.

      Г. Марасанов. Ну да, у нас часто срабатывает поговорка о том, что нет пророка в отечестве своем. Иностранцев, приезжих, чужих, про кого что-то слышали от якобы знающих людей, склонны с большей готовностью воспринимать как заслуживающих доверие специалистов. К своим же относимся как к себе. А если про себя знаешь, что глубиной знаний не отличаешься, если вообще воспринимаешь себя в глубине души как человека незатейливого, не бог весть какого, если реальная самооценка в профессиональном да и личностном плане не очень высока, то и тех, кого знаешь как себя, воспринимаешь так же. Мол, что они, свои, из такой же тьмутаракани вышедшие, знают больше, чем я? Наверное, в этом дело. И на иностранных специалистов по этой же причине наши клиенты смотрят с таким придыханием и пиететом, какой не вызовут пусть даже и высококлассные консультанты, но приехавшие из Рязани. Ведь нет же пророка-то рядом. Он же должен как мессия откуда-то прийти, издалека, из неведомых краев…

      Т. Лобанова. Мне кажется, что все эти причины действуют в первые секунды встречи либо влияют на решение клиента о самом факте начала переговоров с предполагаемым консультантом. На уровне предварительной информации о консультанте эти факторы еще как-то определяют отношение клиента к консультанту. Но дальше, когда встреча началась, думаю, что в большей степени на решение клиента влияет то, что он слышит от консультанта в данный конкретный момент, насколько актуально то, что говорит и демонстрирует консультант. Вообще-то здесь есть возможность иного поворота темы. Ведь клиент что-то спрашивает у консультанта, говоря, что ему позарез нужен грейдинг с мерчендайзингом. Консультант наивно вляпывается в дурацкую ситуацию, подряжаясь выполнить «то, не знаю что». Может быть, следовало начать прояснять истинный запрос клиента, сделав попытку определить, чего же хочет клиент для своего бизнеса, а значит, и для себя.

      В. Спиридонов. Ну да. Действительно. Можно было сразу заняться вылавливанием желаний клиента, а не спешить превращаться в «прислугу», готовую выполнить любую прихоть. Консультант же не словарь-справочник.

Что делать на первой встрече?

      Г. Марасанов. Наиболее актуальной и интересной для клиента темой начала встречи будет обсуждение вариантов ответа на вопрос, где клиент и руководимая им компания прямо или косвенно теряют, недополучают прибыль.

      Иначе СКАЧАТЬ