Психология в организационном консультировании. Герман Марасанов

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ технологии, идентичны для консультантов, работающих в разных жанрах. Сначала открытый семинар, потом сбор заявок на индивидуальную работу с компанией или с отдельным клиентом. И здесь нет никакой разницы между консалтинговой компанией и консультантом-одиночкой. Хотя небольшая разница, наверное, все же есть. Консультант, работающий один, сам проводит семинар и сам же затем идет в компанию, «клюнувшую» на него как на профессионала и как на личность. В случае с консалтинговой компанией дело обстоит чуть иначе. Там нередко семинары проводят одни люди, а консультировать идут другие. Какой путь более эффективен, мне неизвестно. Исследований на эту тему мне встречать не приходилось. Но, конечно же, консалтинговая компания имеет больше организационных возможностей, больше «коллективного разума» как уникального ресурса, если, конечно этот ресурс руководители компании эффективно используют. Бывает, что одна голова – хорошо, а две не лучше, а хуже, поскольку каждая «тянет одеяло на себя». В общем, от клиента зависит, кого он предпочтет, хотя, тенденция известна. Крупные клиентские организации предпочитают работать с крупными же консалтинговыми компаниями. Но, если путь привлечения клиентов для всех типов и видов консультантов практически один, то специальный интерес представляет момент беседы, первой, ознакомительной встречи консультанта и его потенциального клиента. Вот здесь могут быть нюансы, проникновение в которые позволит или не позволит выделить что-то на уровне общего и особенного для разных типов консультантов.

      Г. Марасанов. Кстати, о первых, предварительных встречах с потенциальными клиентами. У меня было два похожих по своим затруднениям случая именно на первых встречах. Сразу скажу, что обе встречи не получили дальнейшего развития. После них договоры на консультирование заключены не были. И каждую эту встречу я считаю в общем-то полезной. Первое недоразумение произошло в аптеке. После относительно успешной работы с двумя фармацевтическими фирмами меня пригласили их клиенты. Руководительница или совладелица (сейчас я уже и не помню) сети аптек расспрашивает меня о том, что и как я делал в тех компаниях, где она закупает лекарства для розничной продажи. Я что-то рассказываю и одновременно пытаюсь расспросить о причинах приглашения, о том, что вообще ей хочется делать с этим ее бизнесом, что-то еще спрашиваю, беседую в общем. Вдруг она смотрит на меня как-то испытующе и после еле заметной заминки спрашивает: «А вы мерчендайзингом занимаетесь?» Я не знал, что это такое. «Да, – сказал я, – да конечно». И тут я слышу второй вопрос. «Ну, наконец-то, – сказала она, – я хоть узнаю, что это за мерчендайзинг такой, о котором все вокруг твердят мне, а что это такое, толком не говорят…» Ничего лучшего я в ответ не придумал, как сказать, что объяснять это долго, сейчас мне некогда, вот в следующий раз расскажу. Вот следующего раза и не случилось. Видно, кто-то ей раньше меня про мерчендайзинг рассказал.

      Вторая ситуация СКАЧАТЬ