Как навести порядок в своем бизнесе. Как построить надежную систему из ненадежных элементов. Практикум. Михаил Рыбаков

Чтение книги онлайн.

      Если ваша компания успешно работает на рынке, то какие-то задачи клиентов ей удается решать лучше всего. Как минимум – на уровне конкурентов или лучше.

      Например, из всего того, что я умею делать, в качестве ключевых компетенций мои клиенты обычно выделяют умения:

      • «разложить все по полочкам», сделать сложное простым и понятным;

      • вовлечь всю команду клиента в перемены, преодолеть сопротивление изменениям;

      • «зажечь» людей, дать им веру в себя, компанию, руководство.

      А из нескольких кафе, которые находятся сейчас вокруг меня в египетском городе Дахаб, одному лучше удается приготовить seafood soup[45], другому – кофе по-турецки, а третьему – восточные сладости. То есть у каждой кафешки – своя ключевая компетенция.

      Впрочем, у некоторых кафе ключевых компетенций, увы, не наблюдается (больше одного раза мы туда и не ходим).

      Важно концентрироваться именно на своих ключевых компетенциях. То есть развивать их, подчеркивать в процессе продвижения на рынок, вокруг них строить свой образ в умах клиентов. Остальные компетенции должны быть просто на приемлемом для клиентов уровне. Если же распыляться, пытаясь обогнать конкурентов по всем параметрам, то вам попросту не хватит ресурсов (времени, денег, сил и т. д.).

      В первую очередь вам необходимо определить, в чем вы действительно сильны на сегодняшний день в глазах своих клиентов. Замечу, что их мнение может отличаться от вашего. Поэтому лучше их опросить. Но не формально, через анкеты, а путем глубоких бесед. Неформально и подробно пообщайтесь с десятком-другим лучших клиентов – и у вас сложится картинка. Можете поговорить со своими сотрудниками, которые работают «на передовой». Однако лучше все же получить информацию непосредственно у клиентов. Причем с ключевыми – пообщаться вам лично. Только не заказывайте эту работу внешним маркетинговым компаниям – потратите кучу денег, а пользы получите меньше[46].

      Собранную информацию удобно свести в таблицу. Например, в строках – основные решаемые задачи клиентов. В столбцах – вы и ваши конкуренты[48]. Таблица может выглядеть следующим образом:

      Вы определили, какие товары или услуги ваша компания умеет делать лучше всего.

      А теперь давайте выявим конкурентные преимущества вашего бизнеса – те параметры, по которым вы лучше своих конкурентов. Например, способность выполнить уникальные заказы, скорость, отличный сервис и т. д.

      Можете, опять же, свести информацию в таблицу. В строках перечислите характеристики, важные: а) для клиента и б) для вашей компании:

СКАЧАТЬ