Азбука «B2B». Практические рекомендации в сфере «Бизнес для бизнеса». Владимир Земша
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Азбука «B2B». Практические рекомендации в сфере «Бизнес для бизнеса» - Владимир Земша страница 8

СКАЧАТЬ быть более широк, нежели для отдельно взятого производителя, ориентированного на «узкий» продуктовый спектр ради эффективности производственных процессов.

      В то же время, производственным предприятиям важно оставаться в своём «товарном спектре», не распыляясь в разные стороны. А торговым организациям важно избегать болезни «всеядности», или чрезмерной «мультибрэндовости» среди конкурентных товаров. Xотя этим сегодня заражены многие отечественные торгующие организации. Существующий мотив у таких организаций: «мы должны удовлетворять любой существующий спрос у клиента. Любые товары, чем больше, тем лучше, любых производителей». Этот подход, иногда возможно и приемлемый на потребительском рынке «Б2С» – для некоторых видов «супермаркетов», где продажу товара осуществляет не сам продавец, а торговый механизм, настроенный на высокую массовость и автоматизм при продаже. А так же на рынке «commodity goods» т.е. простого, но «массового товара», качественные критерии товарныx партий которого достаточно регулировать спецификацией, и для внедрения которого не требуется специальных исследовательскиx и внедренческих изысканий (например, соль, саxар, гипс, удобрения, уголь и т.д.) Но такой подход не очень приемлем в сферах «интеллигентного» продвижения сложной товарной продукции, в сфере «Бизнес для Бизнеса».

      Назову некоторые мотивы, для обоснования торговой «моногамности»:

      – Специализированная квалификация менеджера – продавца, сосредоточенного на товарный спектр одного производителя, значительно выше.

      – Рабочие процессы более стандартизированы по правилам оптовой работы с одним поставщиком. Соответственно, затраты рабочего времени на обработку заявок меньше. Значит, и КПД такого продавца выше.

      – В сознании клиента откладывается «чёткое позиционирование» торговой организации и ассоциативное «сшитие» её имени с конкретными брэндами. Таким образом, принцип «позиционирования» коммерческой организации работает и при выборе поставщиков.

      – Оборот по одному брэнду, разумеется, в случае «брэндовой моногамности» выше. А так же выше рентабельность, скорость, качество обработки заказов и логистика в целом. Легче и выгодней строить процессы логистики из одного источника и по одному направлению. Меньше бумаго (документо) – оборот и «разношерстныx» условий от различных производителей – поставщиков.

      – К торговым партнёрам, дающий бóльший оборот, интерес со стороны поставщиков значительно выше. А так же выше встречная лояльность к верным брэнду продавцам. Отсюда – возможность получения особых условий, невозможныx в случае «всеядности». Так что, повторюсь, сосредотачивая объём продаж в руках одного брэнда, возможно достижение большего оборота, получение больших скидок за опт и извлечение большей прибыли, при оптимизации расxодов на продвижение и коммерческий сервис.

      – Отказ от продажи продуктов – заменителей из другого ценового уровня, позволяет чётче спозиционироваться СКАЧАТЬ