Азбука «B2B». Практические рекомендации в сфере «Бизнес для бизнеса». Владимир Земша

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ и особенностей «целевых групп», а так же, от наличия ресурсов (как материальныx, так и финансовыx):

      – Массовая или специализированная реклама.

      – Воздействие через иные организации: других клиентов или клиентов наших клиентов.

      – «Раскручивающие акции».

      – Прямые рассылки, визиты, семинары, конференции, выставки.

      – Демонстрация отдельных общих, наиболее ярких свойств и процессов (например, на выставке), с целью обратить внимание большого количества потенциальныx покупателей разного уровня на данный метод решения без углубленной детализации.

      – Более подробное освещение (например, на специализированном семинаре), демонстрация всех технических особенностей данного решения для заинтересованной группы профессионалов.

      – Персональная демонстрация VIP клиентам (и наиболее авторитетным клиентам в отрасли) особыx свойств продукта, посещение объектов, где уже был достигнут успех в этой области и прочее для использования принципов «подражания» и «безопасности».

      «Лестница Принятия решения» клиентом

      Всю работу необходимо строить поступательно, согласно клиентской «лестнице принятия решения». (то есть привлечение внимания, вызов интереса, побуждение и совершение покупки, удовлетворенность выбором1)

      Выстраивая работу с клиентом, согласно широко известной «лестнице принятия решения», важно не забывать и том, что двигаться к цели необходимо поступательно.

      «Лестница целей для переговоров»

      Цель первой встречи: обратить на себя внимание, завязать

      хороший персональный контакт. Договориться о новой встрече, где познакомите подробнее с фирмой, дадите общий обзор производственной программы.

      Цель второй встречи: закрепить контакт, убедить в солидности и надежности предприятия. Получить потребность клиента, выявить «полезные» проблемы. Договориться о следующей встрече, где познакомите с продукцией, исходя уже из выявленных потребностей клиента.

      Цель третьей встречи: Вызвать интерес к продукции,

      рассмотреть конкретные технические решения, договориться о дальнейших переговорах для обсуждения конкретного предложения с ценой.

      Цель четвертой встречи: Заключить контракт на поставку.

      Можно по ходу форсировать некоторые ступени, но невозможно сразу запрыгнуть снизу вверх! А находясь наверху, глупо ставить цели на ступень ниже!

      Исходя из этого каждые новые переговоры должны поднимать на одну ступень выше. Перед каждой встречей необходимо четко осознавать, насколько потенциально важен этот клиент, с кем именно вы планируете встречу, принимает ли он решения, какими именно полномочиями располагает. Необходимо иметь четкий план и цели СКАЧАТЬ