Искусство переговоров. Андрей Миллиардов
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Искусство переговоров - Андрей Миллиардов страница 5
Определение возможных рисков. Сбор информации также включает анализ возможных рисков и неопределенностей, которые могут повлиять на исход переговоров. Например, если у противоположной стороны есть конфликты с поставщиками или регуляторными органами, это может стать поводом для пересмотра условий сделки. Знание этих рисков поможет вам лучше подготовиться к неожиданным поворотам событий.
Чем больше у вас будет информации, тем более уверенно вы сможете вести себя на переговорах. Информация – это сила в переговорном процессе. Она позволяет не только лучше понимать мотивацию противоположной стороны, но и прогнозировать её действия. Это особенно важно в сложных или многосторонних переговорах, где каждая мелочь может оказаться решающей.
Постановка целей и определение точек выхода
После того как вы провели анализ ситуации и собрали информацию о противоположной стороне, следующим важным шагом в подготовке к переговорам является постановка целей и определение точек выхода.
Цели – это желаемые результаты, которых вы хотите достичь в ходе переговоров. Они могут быть как краткосрочными, так и долгосрочными. Краткосрочные цели – это те, которые вы хотите достичь непосредственно в ходе переговоров, например, заключение контракта на поставку товаров. Долгосрочные цели могут включать установление партнерских отношений, выход на новый рынок или укрепление репутации компании.
При постановке целей важно учитывать несколько факторов:
Реалистичность. Цели должны быть достижимыми. Завышенные или нереалистичные цели могут привести к провалу переговоров. Например, требование слишком низкой цены за продукцию может оттолкнуть другую сторону, что приведет к затягиванию переговоров или их срыву.
Гибкость. Переговоры – это процесс, в котором не всегда удается добиться желаемого результата с первого раза. Поэтому цели должны быть гибкими, чтобы при необходимости их можно было скорректировать в зависимости от хода переговоров. Это может включать уступки или изменение стратегии.
Приоритеты. Необходимо определить, какие цели являются приоритетными, а какие могут быть менее важными. Это поможет вам лучше ориентироваться в процессе переговоров и при необходимости жертвовать менее важными аспектами в обмен на достижение ключевых целей.
Определение точек выхода – это еще один важный этап подготовки. Точка выхода – это минимальный приемлемый результат, на который вы готовы согласиться в ходе переговоров. Это своего рода "красная линия", которую вы не готовы пересекать. Например, если вы ведете переговоры о контракте на поставку, ваша точка выхода может быть определена минимальной ценой, на которую вы готовы согласиться.
СКАЧАТЬ