Мастерство продаж. Андрей Миллиардов

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ решения – это этап, на котором продавец демонстрирует, каким образом его продукт или услуга способны удовлетворить потребности клиента. На основе собранной информации о клиенте, продавец представляет продукт не как товар, а как решение проблемы клиента.

      Для эффективной презентации:

      Покажите, как ваш продукт помогает решить конкретные проблемы, выявленные на предыдущем этапе.

      Продемонстрируйте выгоды, а не просто характеристики товара.

      Используйте примеры, кейсы и отзывы, чтобы подтвердить свою экспертность и надежность.

      Успешная презентация должна быть персонифицированной, отвечающей потребностям конкретного клиента. Важно показать не просто продукт, а его ценность для клиента.

      Работа с возражениями

      После презентации решения у клиента могут возникнуть сомнения, вопросы или возражения. Это нормальная часть процесса продаж. Важно помнить, что возражения – это не отказ, а возможность прояснить детали и укрепить доверие клиента к вашему продукту.

      Основные техники работы с возражениями включают:

      Спокойное принятие возражений, без давления на клиента.

      Уточнение: "Что вас смущает в этом предложении?"

      Предоставление аргументированных ответов и подтверждений.

      Превращение возражений в возможности, показав клиенту, что его сомнения не оправданы.

      Возражения могут касаться цены, функциональности, сроков или других аспектов. Задача продавца – уверенно и профессионально ответить на все вопросы клиента, укрепив его уверенность в своем выборе.

      Закрытие сделки

      Закрытие сделки – это момент, когда продавец переводит клиента от заинтересованности к принятию решения о покупке. Умение правильно закрыть сделку – это важный навык, который требует такта и чуткости.

      Техники закрытия сделки могут включать:

      Прямое предложение: "Можем ли мы сейчас оформить заказ?"

      Ограниченное предложение (создание ощущения срочности): "Это предложение действительно только до конца недели."

      Вопрос на выбор: "Вы предпочитаете оплату наличными или картой?"

      Важно правильно выбрать момент для закрытия сделки, когда клиент уже уверен в своем выборе и готов сделать шаг. Продавец должен предложить клиенту действовать, но без излишнего давления.

      Постпродажное сопровождение и поддержка

      Работа продавца не заканчивается в момент подписания контракта или оформления покупки. Постпродажное сопровождение – это важный этап, который помогает укрепить отношения с клиентом, превратить его в лояльного покупателя и получить рекомендации.

      Постпродажное сопровождение включает:

      Проверку удовлетворенности клиента после сделки.

      Оказание технической или консультационной поддержки.

      Отправку благодарственных писем или предложений дополнительных услуг.

СКАЧАТЬ