Привлечение клиентов в B2B на автопилоте. Станислав Котов
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Привлечение клиентов в B2B на автопилоте - Станислав Котов страница 6
Название: Привлечение клиентов в B2B на автопилоте
Автор: Станислав Котов
Издательство: Издательские решения
isbn: 9785006429819
isbn:
4. Проработать продуктовую линейку.
Способы изучения целевой аудитории
Существуют три способа, которые наиболее полно раскрывают целевую аудиторию:
• глубинное интервью;
• анкетирование;
• отзывы о конкурентах вашей компании.
Глубинное интервью. Вы встречаетесь с клиентом и задаете ему ряд вопросов, которые помогают составить портрет целевой аудитории.
Анкетирование. Если времени недостаточно, можно провести анкетирование среди своей аудитории в Google-Документах. У вас не будет возможности задать уточняющие вопросы, как в рамках глубинного интервью, но ответы первого уровня вы получите. В них тоже будет достаточно инсайтов.
Отзывы о конкурентах вашей компании. К этому пункту стоит переходить только после проведения первых двух, когда у вас уже сложилось впечатление о вашей целевой аудитории и можно дополнить его. Изучите отзывы, которые оставили клиенты конкурентов вашей компании. Там будет много потенциальных возражений и болей, проработав которые, вы сможете отстроиться от конкурентов.
Портрет идеального клиента
Рекомендую вам следующее упражнение: опишите, как, на ваш взгляд, выглядит ваш идеальный клиент. Ответить нужно на те же вопросы.
Далее проведите интервью с вашими постоянными клиентами и сравните, соответствует ли портрет идеального клиента вашему реальному клиенту. Вы увидите, насколько ваша клиентская база отличается от идеального портрета, и сможете изменить стратегии привлечения.
К целевой аудитории вы будете возвращаться постоянно, поэтому крайне важно качественно проработать ее портрет.
Скачать список вопросов для анализа целевой аудитории можно в Приложении 2.
Глава 4. Анализ конкурентов
Анализ конкурентов – важнейший этап в подготовке стратегии продаж. Качественный анализ конкурентов может существенно сэкономить время, так как изучив опыт конкурентов, можно сократить свой собственный путь к цели. Анализ конкурентов помогает сформулировать преимущества собственного продукта, улучшить решение, отстроиться от решений, представленных на рынке. Также если вы планируете запуск нового направления, анализ конкурентов предостережет от ошибок.
Чтобы понять свое позиционирование, сначала вам необходимо понять, как позиционируют себя ваши конкуренты. Четкое позиционирование определит вашу маркетинговую стратегию.
Распишите ваших конкурентов по интересующим вас критериям.
Пример позиционирования марок автомобилей.
Проведение конкурентного анализа
Этап 1. Определение своих конкурентов
СКАЧАТЬ