Привлечение клиентов в B2B на автопилоте. Станислав Котов
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Привлечение клиентов в B2B на автопилоте - Станислав Котов страница 4

СКАЧАТЬ годовой план на квартальные, в зависимости от сезонности, а квартальные – по месяцам и неделям и добавим к плановым значениям по выручке плановые значения по действиям.

      Вот пример Dash Board менеджера по продажам на месяц. Обратите внимание, что основной упор в Dash Board менеджера – ключевые действия.

      

      Затем действия трансформируются в результат (в выручке):

      Затем результат по продажам отдельного сотрудника трансформируется в результат продаж всего подразделения:

      Важно! Для обеспечения работы Dash Board всей команде необходимо возвращаться к нему на регулярной основе. Делается это за счет внедрения в отделе ритма продаж. Это также задача руководителя этого подразделения.

      Рекомендую делать еженедельные спринты, которые позволяют отслеживать движение по Dash Board. По понедельникам важно напоминать команде о задачах на неделю, а в пятницу – подводить итоги по результатам и проводить работу над ошибками. Еженедельный спринт занимает 15—30 минут.

      Ежеквартально следует подводить итоги, детально разбирать, что получилось, а что нет. Ежеквартальный спринт занимает от 60 минут.

      Скачать пример Dash Board можно в Приложении 1.

      Глава 3. Целевая аудитория

      В 2012 году компания Coca-Cola переживала финансовый кризис. Продажи падали на протяжении последних 10 лет. Компания отчаянно искала инструменты по увеличению продаж. Тогда и родилась кампания под названием #ShareACoke.

      Маркетологи разместили на упаковке банок с колой имена своей аудитории и призывали, во-первых, искать в магазинах свое имя на банке колы, ну и, конечно же, делиться фотографией с этой «именной» банкой в социальных сетях. Банка с именем на упаковке попадала на 100% в целевую аудиторию, и не купить ее было невозможно.

      Результатом кампании стал рост продаж колы по всему миру на 2,5% (и это после десятилетнего падения), а также 1 биллион просмотров фотографий с хэштегом #ShareaCoke по всему миру.

      В тот момент, когда вы попадаете с вашим предложением точно в целевую аудиторию, результат превосходит все ваши самые смелые ожидания.

      Маркетинг и продажи построены на двух факторах. Первый – насколько детально вы знаете свою целевую аудиторию. Второй фактор – насколько качественно вы используете знания о своей целевой аудитории, предлагая ваш продукт или услугу.

      Все предприниматели задаются вопросом: как детально и максимально подробно понять потребности своей целевой аудитории?

      Для этого необходимо понимать проблемы, желания и возражения аудитории.

      1. Проблема (боль) аудитории:

      • текущие проблемы;

      • предыдущий негативный опыт;

      • причина раздражения и негодования.

      2. Желания:

      • фундаментальные задачи;

      • СКАЧАТЬ