НЛП в продажах. Убеди любого купить все!. Йохен Зоммер

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ покупки, и эффективно их применяет.

      • Умение реагировать на возражения. Продавец отвечает на все вопросы и возражения до тех пор, пока клиент не примет окончательное решение о покупке. Возражения – это не что иное, как замаскированные сигналы о готовности к покупке. Продавец искусно обрабатывает эти сигналы, превращая их, по сути, в обязательство купить товар.

      • Умение рассеять последние сомнения и техника future pace[3]. Продавец усиливает уверенность клиента в правильности принятого решения и с помощью техники future pace создает у него самую приятную картину будущего. Клиент испытывает глубокое удовлетворение от своей покупки и рекомендует продавца другим потенциальным покупателям.

      • Покупатели принимают решения на эмоциональном уровне. Чтобы добиться успеха, продавцу необходимо всегда учитывать этот уровень, ориентироваться на него.

      • Лучшие продавцы вырабатывают у себя такое внутреннее отношение к успеху, что его достижение становится для них обязательной задачей и личным долгом.

      • Успешные продавцы умеют пробудить интерес к товару, связать покупку с радостными переживаниями (а отказ от нее – с неприятными) и сформировать у клиента оптимистическую картину будущего после завершения сделки.

      2. Самомотивация и внутреннее обязательство

      Как создается мотивация? Подумайте (и запишите), какие цели вы находите настолько привлекательными, что готовы без сожаления тратить свое время и силы на их достижение. Это так называемая мотивация достижения успеха.

      А теперь представьте ситуацию, при которой вы не в состоянии оплачивать свои счета и сомневаетесь, что ваша фирма не прогорит в ближайшие три месяца, – может быть, это будет мотивировать вас больше? Тогда вы, скорее всего, относитесь к многочисленной группе людей, готовых трудиться не покладая рук, чтобы предотвратить потерю 10 000 евро, и проявляющих гораздо меньше энтузиазма, чтобы заработать такую же сумму. Здесь речь идет о мотивации избегания неудач. Хорошая мотивационная стратегия объединяет в себе оба вида. Ясная цель помогает выбрать правильное направление приложения сил и определяет конкретные действия. А различные страхи и побудительные причины мотивируют продолжать движение к цели даже тогда, когда, достигнув небольшого промежуточного успеха, можно было бы несколько успокоиться и расслабиться.

      У неуспешных и недовольных жизнью людей, как правило, отсутствуют ясные цели. Кроме того, у них недостаточно побудительных причин, чтобы стремиться к высоким результатам.

      Хорошая мотивационная стратегия объединяет мотивирующую цель со страхом перед негативными последствиями, которые могут наступить, если цель не будет достигнута. Сочетание мотивации достижения успеха и мотивации избегания неудач помогает последовательно продвигаться СКАЧАТЬ