НЛП в продажах. Убеди любого купить все!. Йохен Зоммер

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ применяется для исследования способностей продавца, а также его глубинных ментальных процессов. Он позволяет определить, какие способы поведения и какие внутренние установки, убеждения и цели приводят его к успеху.

      1.2. Бессознательная

      коммуникация

      В процессе коммуникации большая часть смыслов передается бессознательно. Существуют специальные измерения, с помощью которых можно установить, сколько информации воспринимается нашими органами чувств во время разговора. Наименьшей единицей измерения служит один бит (BIT = binary digit[2]). В ходе исследований ученые пришли к выводу, что наши органы чувств постоянно воспринимают значительный объем информации – до 11 000 000 бит в секунду. Однако лишь очень небольшую часть (от 40 до 400 бит в секунду) мы фиксируем сознательно. Точное количество воспринимаемой информации зависит, во-первых, от индивидуальных особенностей (например, у молодых людей органы чувств более работоспособны, чем у пожилых), а во-вторых, от общего состояния (отдохнувший и внимательный человек усваивает больше информации, чем уставший).

      Информация для сознательного усвоения отбирается посредством различных фильтров. Прежде всего это сенсорные фильтры, которые «гасят» определенные сообщения. Особенно чувствительно наши органы зрения реагируют на движения и изменения. В НЛП выделяют три процесса обработки информации, оказывающие существенное влияние на конечный результат восприятия.

      • Стирание: часть информации «гасится».

      • Искажение: информация подвергается изменениям, так чтобы ее можно было вписать в привычную картину мира.

      • Обобщение: специфический опыт переносится на все явления подобного рода или по отдельному эпизоду выносится суждение обо всех остальных сходных эпизодах.

      К следующей группе фильтров относятся так называемые метапрограммы (более подробно мы рассмотрим их в главе 4), а также ценности и убеждения. Они заставляют нас интерпретировать информацию таким образом, чтобы она подтверждала наши взгляды и принципы.

      Бессознательно посылаемые и принимаемые сигналы играют важнейшую роль в создании эмоционального фона. Когда, например, продавцу не нравится клиент или он не любит свою работу, от него могут исходить двусмысленные сигналы. Во время беседы клиент улавливает эти бессознательные сообщения, хотя продавец и не думал выражать их словами. Просто по поведению покупатель чувствует: что-то здесь не так. При этом сам продавец может даже не осознавать своей антипатии к клиенту.

      Если представить себе, что в процессе общения сознание воспринимает лишь один процент передаваемой информации, становятся понятными частые недоразумения, возникающие между продавцом и покупателем. Бывает и так, что до сознания реципиента не доходят даже ясно и недвусмысленно выраженные сообщения. К тому же человек, не совсем уверенный в своих СКАЧАТЬ