Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж. Стефан Шиффман

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ Однако они были потенциальными ключевыми клиентами, потому что подходили под мое определение ключевого клиента.

      В итоге мне все же удалось убедить две крупные компании из той же отрасли заказать у нас тренинг для своих дистрибьюторов. И когда это произошло, эти нефтяные компании тоже стали для нас ключевыми клиентами. С тех пор мы действовали по этой схеме и в других отраслях.

      Я рад, что ответил на тот звонок, вместо того чтобы включить автоответчик. Иначе нам пришлось бы ограничиться заказом на десять книг!

* * *

      Позвольте рассказать еще одну историю – о химической компании, с которой мы работали. Один из ее торговых представителей сказал мне, что его «важнейший клиент» – (назовем его компанией Massive Lubricants) производит смазочные материалы, используя химикаты компании моего клиента.

      Тогда я спросил его: «Примерно сколько человек из Massive Lubricants готовы покупать ваши химикаты?»

      Он задумался на минуту и ответил: «Наверное, около 400».

      «Сколько у вас контактов в Massive Lubricants?» – продолжал выяснять я.

      «Два» – ответил он.

      «А когда вы в последний раз предлагали им что-то новое?» – поинтересовался я.

      Он покачал головой: «Не помню».

      Я сказал: «Знаете, что? Пора генерировать идеи!»

      «Что вы имеете в виду?» – удивился он.

      Я ответил: «Позвоните этим людям и предложите им новый способ применения ваших химикатов. Эти клиенты могут открыть перед вами обширный, недооцененный рынок, а вы ничего не делаете. Итак, вам нужно связаться с теми, кого вы знаете, и предложить другие методы использования вашей продукции. Это единственный способ распространить внутри компании информацию о вас и заручиться рекомендациями».

      Он пригласил своих знакомых обсудить новые идеи о различных способах применения продукции. В итоге этот человек получил рекомендации, а его база контактов пополнилась новыми именами, позволив расширить область сотрудничества с этой компанией.

* * *

      Оба примера показывают, как важно взять инициативу в свои руки и перейти на новый уровень сотрудничества с клиентом. Они иллюстрируют принципы продаж, основанные на умении «расшевелить» клиента, но аккуратно, с умом. Об этих принципах я и хочу рассказать.

      Часть 1

      Основные положения

      1. Определения

      Когда я рассказал сотрудникам нашего нью-йоркского офиса о своем намерении написать книгу «Управление ключевыми клиентами», их мнения о ее содержании разошлись.

      Меня заинтересовали такие противоречия и причины их возникновения. Я решил, что отчасти это объясняется названием книги, точнее термином «ключевые клиенты». Люди вкладывают в это определение разный смысл.

      Поэтому давайте начнем с определения основных терминов, которые используются в этой книге.

      Ключевой клиент – это клиент, от которого вы рассчитываете получать в дальнейшем СКАЧАТЬ