С чистого листа. Кирилл Гончаров

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ прерывающегося двухминутного телефонного звонка клиента». Но на самом деле так ничего не получится. Мы пока ещё не умеем с помощью волшебных щупалец проникать в мозг собеседника и считывать информацию так, как она там представлена, со всеми тонкостями и нюансами. У каждого из нас при описании объекта или постановке задачи возникают свои собственные ассоциации и представления.

      Правда всегда одна. У каждого по-разному, в разный момент времени, при различных обстоятельствах и с разными людьми…

      И в этом легко убедиться на примере той же триады вещей: опишите людям имеющийся у вас предмет и спросите, какая картинка у них сложилась. Вы будете удивлены, насколько разными будут результаты! Ну или даже проще: скажите «Дерево!» и спросите, что люди представили. Окажется, что один вспомнил белую берёзу, другой – одинокую пальму на тропическом острове, третий – вековые таёжные ели, густо занесённые пушистым снегом, четвёртый – школьного соседа по парте с кличкой Дерево, с которым вместе сбегали с уроков географии, чтобы посмотреть новый фильм в соседнем кинотеатре, а кто-то и вовсе вообразил горящие костры из сандалового дерева, уносящие укутанных в шафрановую ткань усопших вниз по священной реке Ганг под протяжную мантру «Ом мани падме хум».

      И здесь я хочу указать на один интересный момент, который, возможно, покажется странным людям, не знакомым с принципом триады. По моим личным наблюдениям, примерно 90 % споров в различных жизненных ситуациях происходит как раз потому, что собеседники не рассматривают объекты и явления в совокупности трёх сторон, не видят этого единства, а обращают внимание на какой-то один аспект. Сравнивают один фрагмент с другим: смысл сталкивают с формой, а закон – со смыслом. И спор переходит в другую плоскость – в противоборство вопросов «Что?» и «Как?». Послушайте споры: «А что мы будем делать?» – И в ответ: «Да как ты не понимаешь?» Разрушение триады и сталкивание отдельных её форм – это идеальная почва для возникновения конфликта, а также излюбленная тема манипуляторов, жёстких переговорщиков и агрессоров всех мастей.

      Манипуляторы часто используют этот приём к своей выгоде, осознанно или интуитивно: расчленяют объекты и явления на триаду и провоцируют спор, сталкивая сторонников разных категорий между собой, как слепых котят.

      Но вернёмся к нашей теме. У каждого продавца (или маркетолога, или разработчика) имеется свой опыт использования собственного продукта и свой опыт продаж. И люди не придают значения такому явлению, как повторения. Часто повторяющиеся идентичные действия, знания, слова и решения одной и той же задачи приводят к тому, что в процессе работы люди неосознанно программируются на заданный результат с той или иной степенью точности повторения. Это такой своеобразный «закон повторения».

      То есть продавец считает, что функция «А» важна, а «Б» – это как бы само собой разумеется. Но клиенту это самое «Б» неочевидно. У него другой шаблон.

      Был СКАЧАТЬ