Проверка чистоты сделки. Необходимые шаги к успешному ведению бизнеса. Дензил Рэнкин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ типами контактов варьируется от случая к случаю в зависимости от того, насколько закрыта отрасль и насколько важна информация, которой обладают конкретные люди. Одна встреча на 10 телефонных разговоров – вполне обычная пропорция.

      Почему люди соглашаются разговаривать?

      Этот вопрос, по всей вероятности, чаще всего возникает по поводу сбора информации при проведении коммерческой проверки чистоты сделки. Менеджеры, не работающие в приобретаемой компании, не получают платы за свое участие в проекте и едва ли приобретут новых клиентов для своей компании – так почему же они соглашаются беседовать?

      • Банальная причина: люди, проводящие коммерческую проверку, обязаны в силу специфики своей профессиональной деятельности производить приятное впечатление, внушать доверие и располагать к себе, благодаря чему их собеседники охотно общаются с ними. Циничная причина: когда люди, занимающиеся интересным делом, говорят о своей работе, они невольно начинают говорить о себе. Психологическая причина: когда люди объясняют суть процесса или ситуации умным, понимающим слушателям, у них возникает побуждение высказать собственное суждение по данному вопросу. По ходу дела они пересматривают свое мнение и могут предложить новый взгляд на положение вещей. Вы сами можете получать удовольствие от беседы, в которой играете доминирующую роль, не вследствие эгоцентризма, а потому что во время нее происходит переосмысление ваших идей – чрезвычайно ценный процесс.

      Удивительная причина: люди беседуют с консультантами, потому что получают нечто взамен.

      Удивительная причина: люди беседуют с консультантами, потому что получают нечто взамен. Опытные консультанты обладают навыками осуществления анализа отрасли или сектора в течение короткого периода времени. Исследование официальных публикаций в сочетании с вводными инструктажами, полученными от клиентов и некоторых дружественных источников информации, зачастую дает хорошему консультанту возможность сделать наблюдения, которые даже самые опытные (и самые циничные) участники рынка сочтут ценными. Умелое интервью в процессе коммерческой проверки чистоты сделки – это улица с двухсторонним движением, а вовсе не процедура «высасывания» информации у ничего не подозревающих жертв.

      Извлечение максимальной пользы из полуструктурированных бесед

      При проведении коммерческой проверки чистоты сделки львиная доля планирования, как и львиная доля реализации имеющихся навыков, приходится на подготовку к беседам. Каждая беседа представляет собой непростое дело, поскольку проводящий ее специалист должен:

      • привлечь внимание собеседника и пробудить в нем интерес. Это означает, что необходимо быть вежливым (возможно, даже обаятельным), но что еще более важно, нужно задавать умные вопросы и время от времени предоставлять взамен интересную информацию или высказывать интересные идеи;

      • направлять беседу в нужное русло, СКАЧАТЬ