"Die Handwerker-Fibel", Band 2. Dr. Lothar Semper

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      4.1Markt- und Standortanalyse

      Absatzmarkt

      Die Marktanalyse bezieht sich auf die Chancen und Risiken der Betriebsgründung auf dem Absatzmarkt, und zwar insbesondere nach

      > möglichen Zielgruppen bzw. Kunden,

      > der Wettbewerbssituation hinsichtlich Produkten und Dienstleistungen sowie deren Anbietern,

      > den Zukunftsperspektiven am Markt und

      > den bestimmenden Vertriebswegen.

      Vertiefende Ausführungen zu den hier behandelten Themen und Handlungsanleitungen >> Handlungsfeld 3, Lernsituation 2.

      4.1.1Absatzgebiete und -möglichkeiten

      a) Absatzgebiete

      Onlineshops, Online-Plattform

      Gerade Handwerksbetriebe sind in aller Regel in einem regional begrenzten Markt tätig, der sich auf einen bestimmten Kilometerradius um den Betriebsstandort eingrenzen lässt. Für dessen Bestimmung spielen auch Faktoren wie Siedlungsdichte und Verkehrserschließung eine wichtige Rolle. Allerdings erschließen sich immer mehr Betriebe auch die Möglichkeiten von Onlineshops und Online-Plattformen, deren Ziel eine höhere Sichtbarkeit bei potenziellen Kunden ist. Für dieses Segment gelten keine regionalen Grenzen mehr. Hierzu eignen sich jedoch im Handwerk nicht alle Produkte und Leistungen. Auch ist genau abzuwägen, ob man sich eine eigene Online-Plattform aufbaut oder bestehenden – unter Prüfung der Vor- und Nachteile – anschließt. Wenn Serviceleistungen wie Kundendienst und Wartung sowie Reparatur damit verbunden sind, kommt wiederum nur der eher regional abgegrenzte Markt in Betracht.

      b) Absatzmöglichkeiten

      Die Absatzmöglichkeiten hängen insbesondere von folgenden Faktoren ab:

      > Von der Marktgröße hinsichtlich des erwarteten Absatzvolumens; die exakte Abgrenzung der Zielgruppe, die man erreichen will, ist eine besonders wichtige Maßnahme.

      > Von der Entwicklung des Marktes; ist mit wachsender oder eher stagnierender oder gar rückläufiger Nachfrage zu rechnen?

      > Von der Anzahl und Größe sowie dem Verhalten der Mitwettbewerber.

      Informationsquellen

      Für die Beurteilung sowohl der Absatzgebiete wie auch der Absatzmöglichkeiten stehen insbesondere folgende Informationsquellen zur Verfügung:

      > Informationen von Innungen, Verbänden und Handwerkskammern

      > Konjunkturberichte

      > Branchenstatistiken

      > Betriebsvergleiche

      > allgemeine Umfrageergebnisse und spezielle Kundenbefragungen

      > Veröffentlichungen wissenschaftlicher Institute wie z. B. des Deutschen Handwerksinstituts (DHI)

      > Veröffentlichungen der GfK (früher Gesellschaft für Konsumforschung)

      > Informationen aus amtlichen Statistiken

      > Marktforschungsinstitute

      > Werbeagenturen

      > Messen

      > Kreditinstitute

      > Steuerberater

      > Zeitungen, Zeitschriften, Literatur, Internet.

      Eigenrecherche

      Wichtige und grundlegende Informationen kann der potenzielle Existenzgründer anhand dieser Quellen auch selbst recherchieren. Erst für vertiefte Analysen oder die Durchführung einer Marktforschung wird es notwendig, sich externen Sachverstandes zu bedienen – was in aller Regel dann auch mit Kosten verbunden ist.

      

      Eine gründliche Marktanalyse sowie eine genaue Prüfung aller Fakten für die Beurteilung der Absatzgebiete und Absatzmöglichkeiten sind in jedem Fall wichtige Voraussetzungen für eine erfolgreiche Gründung und die weitere Zukunftsentwicklung eines Handwerksbetriebes.

      4.1.2Kundenstruktur

      Im Rahmen des Unternehmenskonzepts muss sich der Existenzgründer genau überlegen, welche Zielgruppen er mit seinen Produkten und Leistungen als Kunden ansprechen, erreichen und gewinnen will.

      Zielgruppenmerkmale

      Dabei hat er sich u. a. folgende Fragen zu stellen:

      > Will ich gewerbliche Abnehmer ansprechen?

      > Will ich vorwiegend Privatpersonen als Kunden?

      > Sollen öffentliche Auftraggeber gewonnen werden?

      > Welche Personen, gegliedert nach Alter, Geschlecht, Familienstand, Zahl der Kinder, sind besonders interessant?

      > Welche Einkommensgruppen und welche sozialen Schichten will ich ansprechen?

      > Welche Einstellungen und Verhaltensweisen von Menschen (z. B. Umwelt- und Gesundheitsbewusstsein, anspruchsvolle oder genügsame Lebensweise, Bevorzugung von Online-Angeboten) sowie deren Kaufgewohnheiten und Vorlieben sind für mein Angebot an Produkten und Dienstleistungen von Bedeutung?

      > Welche Einkaufsgewohnheiten der jeweiligen Kundengruppen liegen vor?

      4.1.3Standortbeurteilung (Faktoren und Vergleich)

      Von der richtigen Standortwahl und der voraussichtlichen Standortentwicklung hängt in den meisten Handwerkszweigen der langfristige wirtschaftliche Erfolg eines Betriebes ab.

      Optimaler Standort

      Die Wahl des günstigsten Standorts bezeichnet man als optimalen Standort.

      a) Standortfaktoren

      Beschaffungsbezogene Faktoren

      Als beschaffungsbezogene Standortfaktoren sind zu prüfen:

      > Grundstücke, Erschließungsbedingungen, Gewerbeflächenangebot

      > Betriebseinrichtung

      > Fremddienste, Zulieferer

      > Arbeitskräfte

      > finanzielle Mittel

      > Material- und Rohstoffbeschaffung

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