BDSM*-продажи. *Business Development Sales & Marketing. Дмитрий Мельников

Чтение книги онлайн.

      Сейчас я расскажу вам одну интересную историю, где управление голосом помогло мне не упустить значительную часть прибыли и при этом еще и увеличить размер контракта.

      Как-то мы вели сделку среднего для нас размера по созданию крутого спортивного клуба в Новых Черемушках. И уже на завершающей стадии заказчик попросил исключить из сметы клетку для смешанных единоборств ценой в 300 000 рублей. Я понял, что у моих Коммерсантов возникли сложности, и с одним из них поехал на личную встречу с заказчиком прямо на объект, где шел ремонт, спасать ситуацию.

      Заказчиком был чеченец. Причем совсем не русифицированный. Мы встретились, началось общение, и вроде бы я делал все как обычно, но чувствовал, что контакт с клиентом не ладится. Через некоторое время я уловил, что Азрет, как и, впрочем, многие другие кавказцы, говорит очень медленно, взвешенно, основательно и не торопясь. Я же говорил достаточно громко, быстро, живо и по привычке жестикулировал.

      Чтобы поймать сигнал и воспроизвести его, приемник должен работать на частоте излучателя. Наша с Азретом частота различалась в мегагерцах.

      Я замедлил темп, стал говорить с длинными паузами. Сделал голос ниже, и – о чудо! – он стал смотреть на меня. И слушать. Все. Что. Я. Ему. Говорю.

      После этого наконец-то установился адекватный эмоциональный контакт. Я вскрыл реальное возражение и потом не без труда отработал его.

      В чем там был цимес, я вам расскажу на День обучения X. Сейчас у нас речь про голос.

      До того момента, как я спохватился и начал применять техники контроля голоса, заказчик меня просто не слушал. Мои слова были для него сродни бряканья фанерного листа далеко за окном.

      Запомните этот урок и используйте его в своих переговорах с кавказцами. Это поможет. Такие уж они люди.

      Азрет и его организация, к слову, на протяжении уже многих лет являются нашими постоянными клиентами.