BDSM*-продажи. *Business Development Sales & Marketing. Дмитрий Мельников

Чтение книги онлайн.

      Поэтому ситуативный текстовый блок, являющийся правильным ответом на это скрытое возражение, в нашей Компании таков:

      – Мистер Герштрудель, да, действительно, мы находимся в Новосибирске, наша фабрика, кстати, крупнейшая на континенте, расположена в Сибири, но я с вами говорю из Москвы.

      Не беспокойтесь, доставка не выйдет для вас дорогой или долгой.

      Каждую неделю с нашей фабрики отправляются фуры, полностью груженные спортивным оборудованием. У нас есть штат профессиональных логистов, которые подберут для вас нужную машину по лучшей стоимости, и она доедет до вас в среднем за 7-12 дней.

      На логистике в Европу мы съели не одну собаку.

      Когда мы с вами определимся, что вы заказываете и когда заказываете, мы сможем понять точный объем и вес груза и посчитаем вам доставочку, которая вам понравится.

      Договорились?

      Как видите, мы не дали прямого ответа. Мы просто вскрыли скрытое возражение, содержащееся в вопросе, и, как бы ответив на вопрос, разбили возражение, которого клиент даже не озвучивал. Но мы наперед знали, зачем он это спрашивал. Знали, какие неосмысленные страхи гуляли в его подсознании.

      Иногда, конечно, бывает так, что подобные возражения идут от клиента в открытой форме. Но очень редко! Гораздо проще их ликвидировать еще на начальной стадии, не дожидаясь, пока клиент все вам выскажет напрямую. Ведь чем дольше ты думаешь о проблеме, чем дольше крутишь ее в мозгах, тем сильнее она влияет на тебя. С беспокойством клиентов насчет возможных трудностей в работе с вашей Компанией то же самое.

      К тому же, положа руку на сердце, возражения клиента редко доходят до выражения в открытой форме.

      Чаще клиент говорит вам:

      – Я подумаю…

      И уходит на вечное обдумывание. С чем я вас и поздравляю.

      В среднестатистических Компаниях со сложным продуктом обычно бывает не более 30–40 основных возражений, которые нужно отработать:

      – Долго!

      – Дорого!

      – У конкурентов дешевле.

      – Недостаточное количество вариантов цветов.

      – Что, упаковка тоже платная?

      – Нет рассрочки?

      – Гамарджоба! Адисабеба!

      И так далее.

      То есть у вас должны быть готовы заранее прописанные, живые, подробные, естественные текстовые блоки на каждое из этих возражений.

      Где их взять? Скажу позже.

      Следующая категория – это Товарные текстовые блоки, или Товарные скрипты.

      По сути, это заранее подготовленный живой рассказ или история о том, какой наш товар замечательный. Содержащее в себе, возможно, технические характеристики, уникальное торговое предложение, разбивку возможных возражений и обязательно отстройку от конкурентов.