Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах. Ольга Юрковская

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ еще один профиль – вашего идеального покупателя: «принца мечты», VIP-клиента, такого заказчика, с которым вы будете счастливы сотрудничать. С какими клиентами вы хотите работать в будущем? Выбирайте не менее тщательно, чем если бы вы выбирали спутника жизни.

      Ваша цель в этом задании – профиль не просто «полностью удовлетворенного», а максимально прибыльного и удобного вам клиента. Чтобы лучше его представить, ответьте на эти уточняющие вопросы.

      • Когда у покупателей возникает потребность в вашем товаре (услуге)?

      • Что за события происходят в их жизни или бизнесе перед решением о покупке (заказе)?

      • Какую проблему клиента вы решаете?

      • Полностью ли вы решили его проблему?

      • Вы экономите время и силы клиента?

      • Покупатель получил именно то, что хотел?

      • У каких еще клиентов есть эта проблема?

      • Как часто клиент у вас покупает?

      • Какая его средняя сумма чека?

      • Сколько денег он вам заплатит за все время сотрудничества?

      • Чем вам выгодно и удобно работать именно с этим типом покупателей?

      • Что мотивирует клиента рекомендовать ваши товары (услуги) своим знакомым?

      • Зачем он рассказывает о вас другим потенциальным клиентам?

      Задание

      А теперь найдите, какие новые «идеальные» клиенты, с которыми вы еще не работаете, возможны для вашего бизнеса.

      Самая печальная правда о ваших клиентах

      Считается, что:

      • 20 % клиентов приносят 80 % прибыли;

      • 30 % клиентов приносят 50 % убытков.

      У вас есть ежедневные издержки: аренда, зарплата сотрудников, реклама и др. Доход, полученный от 30 % ваших покупателей, скорее всего, не окупает затраты вашей компании на их привлечение и продажу им ваших товаров или услуг. Такая ситуация часто возникает в трех случаях.

      1. Вы работаете с очень крупным клиентом, который «отжал» у вас все скидки. При подсчете всех ваших затрат, скорее всего, выяснится, что вы работаете себе в убыток.

      2. У вас очень много мелких клиентов. Такой «перекос» становится проблемой, особенно в сфере услуг. Клиенты тратят время ваших сотрудников, а реальных оборотов нет. По факту себестоимость обслуживания мелких клиентов оказывается намного выше, чем эти клиенты приносят денег. Иногда один клиент отнимает намного больше времени, покупая «на две копейки». И вы теряете недополученную прибыль от других покупателей.

      3. У вас есть крупные/первые/старые клиенты. Вы не повышаете им цены, не ставите условий по объему, делаете привычные скидки. Эти клиенты когда-то были вам необходимы, но сейчас они приносят убытки и пробивают брешь в бюджете вашей компании.

      Поэтому вам необходимо посчитать реальные затраты вашего бизнеса на обслуживание каждого клиента и получаемую с него прибыль.

      Задумайтесь, все СКАЧАТЬ