Психология продаж на практике. О чем думают ваши клиенты и как их убедить. Александра Гуреева
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Психология продаж на практике. О чем думают ваши клиенты и как их убедить - Александра Гуреева страница 6

СКАЧАТЬ значит, что нам с вами нужно просчитывать возможные потери человека в случае, когда он принимает неверное решение или медлит в принятии решения. Вы обладаете большим опытом. Вам проще просчитать разные варианты и пояснить вашим клиентам, к каким последствиям могут привести их решения.

      Не стоит тешить себя надеждой, что вы можете продавать, только обращаясь к хорошему и позитивному.

      Попробовать можно. Но вернемся к фактам – потери оцениваются в два раза весомее выгоды. Это не значит, что единственный путь – драматизировать и эксплуатировать страх на максималках. Но и отказываться от обращения к страхам вовсе не стоит.

      Эмоциональный мозг – лимбическая система – отвечает за то, на что мы решаем обратить внимание.

      А это значит, что вам придется обращаться к эмоциям во всех коммуникациях с аудиторией, если вы хотите добиться успеха и выделиться среди конкурентов.

      Это не значит, однако, что о цифрах и рациональных доводах следует забыть.

      Помните – эмоции влияют на выбор объекта, на который мы направим свое внимание. После того как на вас обратили внимание – вы можете использовать любые аргументы.

      На вашем месте я бы использовала и эмоциональные, и рациональные.

      Наши знания и опыт хранятся в памяти в виде историй.

      Истории проще запомнить, ими проще оперировать, их проще передавать. Они содержат эмоции, а не голые факты.

      Именно поэтому сторителлинг – использование историй в тексте – так хорошо работает.

      Причем работает не только на привлечение внимания или запоминание вас и ваших историй, но и на продажи тоже влияет положительно.

      Подводя небольшой итог: наша с вами задача воздействовать на сознание и подсознание.

      Чтобы это сделать, нам необходимо правильно определить глубинные драйверы поведения конкретно вашей аудитории. Потому что то, что работает на вашу аудиторию, может не работать на аудиторию ваших конкурентов или коллег и наоборот. И нам нужно разобраться именно с вашими клиентами.

      Когнитивные искажения и как они влияют на ваш бизнес

      Откройте любой блог или книгу по продажам. Что вы там увидите? Миллионы материалов о том, как:

      • понять клиента;

      • залезть клиенту в голову;

      • надавить на его боли;

      • продать клиенту.

      Фокус внимания всегда на клиенте. Логично, но есть нюансы. Продажи и маркетинг имеют дело с людьми. А значит, в дело вступает человеческий фактор.

      Люди видят рекламу, люди на нее реагируют, люди читают предложение и принимают решение. Это не алгоритм, выполняемый машиной, а живые люди с их глубоким внутренним миром. А раз мы работаем с чувствами и эмоциями живых людей – всегда есть доля непредсказуемости.

      Что с этим делать? Изучать поведение и его причины, конечно. Но не ограничиваться только поведением клиента.

      В любом бизнесе СКАЧАТЬ