Психология продаж на практике. О чем думают ваши клиенты и как их убедить. Александра Гуреева
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Психология продаж на практике. О чем думают ваши клиенты и как их убедить - Александра Гуреева страница 5

СКАЧАТЬ знать, почему? Обратите особенное внимание на главу о когнитивных искажениях.

      Человеческие связи основаны на идентификации и запоминании лиц.

      Это тоже фактически связано с тем, что человек жил в определенной группе, в определенной иерархической структуре, и ему было важно научиться различать лица. Идентифицировать их и различать – ты свой или ты чужой, мне с тобой безопасно или мне нужно от тебя защищаться?

      Мы пронесли это сквозь времена в современный мир.

      Мы стараемся примкнуть к группе людей, в которых мы видим что-то похожее на нас. Мы им автоматом чуть больше доверяем, чем тем, кто на нас непохож.

      Причем похож не только в плане внешности, но в плане поведения, пристрастий, интересов.

      Безусловно, это влияет на бизнес тоже, потому что это напрямую поясняет, почему люди больше доверяют другим людям и компаниям, которые показывают свою личность или персонализируют бренд.

      Эмоциональный мозг добавляет ценность, а неокортекс дает рациональное объяснение чувствам и эмоциям, которые сгенерированы в подсознании.

      Мы сначала принимаем решение эмоционально, а потом придумываем рациональное объяснение. Не наоборот.

      Мы всегда сначала на эмоциях принимаем решение, а потом придумываем рациональное и социально приемлемое объяснение. Но это все происходит так быстро, что мы этого просто не замечаем.

      И это еще раз говорит нам о том, что все, что мы делаем в бизнесе, мы должны направлять на эмоции других людей. А эмоции, как вы уже знаете, не подлежат логическому объяснению.

      Наше восприятие реальности – это фантазия, дополняющая реальность.

      Вокруг нас огромное количество информации. Которую мы даже не всегда можем воспринять осознанно. И наш мозг начинает блокировать часть информации для того, чтобы иметь возможность хоть что-то воспринимать и перерабатывать. Он отрезает информацию, которую он считает ненужной, и оставляет только то, что стоит принимать во внимание. Но так или иначе, в единственный момент времени мы никогда не можем знать всю доступную в мире информацию по какому-то вопросу, объекту или действию.

      У нас остаются определенные пробелы в информации, и чтобы их восполнить, мозг начинает додумывать реальность, делать выводы на основе той информации, которая уже есть, или на основе предыдущего опыта.

      Вот отсюда, кстати говоря, рождаются всевозможные установки. Про деньги, например: «деньги – это зло».

      Почему одни в это верят, если есть другие, кто подтверждает, что это не так?

      Потому что мозг первых уже сталкивался с какой-то неприятной ситуацией, связанной с деньгами. И на основе прошлого опыта делает такой вывод. Примерно так это работает.

      А как этот процесс происходит в головах ваших клиентов? Что они думают относительно вашего продукта или услуги, какой у них был опыт? Какие мифы есть вокруг вашей сферы, чего они могут не понимать, что они могут драматизировать?

      Это СКАЧАТЬ