Los 7 mitos capitales. Alejandro Mascó
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Название: Los 7 mitos capitales
Автор: Alejandro Mascó
Издательство: Bookwire
Жанр: Зарубежная деловая литература
isbn: 9789873887093
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“Vivir es negociar con nosotros y con los otros una y otra vez, en un ir y venir inevitable e inacabable porque la negociación siempre continúa aunque creamos que tiene principio y fin”, iluminó Enrique Fernández Longo con la calidez de un profesor hablando hacia un auditorio.
De ahí surge la idea de la inevitabilidad de la negociación de la que el filósofo habla en su libro. A lo largo del día –y de la vida– negociamos miles de veces, desde que nos despertamos hasta que nos volvemos a dormir. “Elegimos la duración de la ducha, la temperatura del agua, la intensidad del chorro, el shampoo, y el tipo de jabón”, relató entre risas.
Pero, a su vez, estas opciones personales son influenciadas por las creencias de otras personas. Por ejemplo, la marca de jabón usada por nuestros padres, la publicidad de la televisión, y la opinión de nuestro dermatólogo. Por eso, todo el bagaje que tenemos en nuestro consciente e inconsciente genera un impacto a partir de lo aprehendido en toda nuestra vida.
Negociar, para Fernandez Longo, no es ganarle al otro sino “una oportunidad para crear, innovar, explotar y enriquecer un nuevo universo de posibilidades”. Pero la negociación no es un juego con reglas predeterminadas en el que “cuando uno pega primero pega dos veces”. La negociación (definió el pensador) es un pedido de ayuda.
“Yo negocio cuando no puedo hacer algo solo”, le escuché decir alguna vez y concuerdo con él. Uno negocia porque necesita al otro tanto en la sociedad o en la familia, como en una empresa los dueños precisan de sus trabajadores para salir adelante. Ganarles o destruirlos en la negociación es perder una oportunidad de mejorar lo que se emprende.
Y la confianza se logra cuando se comienza a hablar de “nosotros” y se dejan de lado los singulares. Es en ese momento, en el que se comienza a construir un espacio plural valioso. Para eso es necesario abrirse al otro y establecer vínculos de confianza. El buen negociador es el que logra que ambas partes se sientan bien, cómodas. “Y para eso, simpatía y entusiasmo son el mejor caldo de cultivo”, recomendó Fernández Longo.
En su libro, Fernández Longo estima que en la negociación territorial o la posicional los elementos fundamentales son la competencia y la idea de lo finito, de que existen límites. En cambio, en lo que él llama la “negociación espacial” lo importante es agregar valor y allí los ingredientes fundamentales son la cooperación y la creatividad. “Cuando es posible articular estos dos elementos de un modo inteligente, se logra una verdadera y significativa sinergia”.
“Cuando una conversación se desarrolla a través de un buen diálogo, cada parte se pone más inteligente porque la otra la estimula. Pero si la comunicación se desliza hacia la discusión, inmediatamente cambia el eje. En lugar de buscar una mejor calidad de esa comunicación para beneficio de ambos lo que se intenta es tener razón, que el otro deje de aportar y se retire derrotado”, explicó el experto. Así es como define la negociación “espacial”.
Según esta, la competencia en la negociación espacial no tiene que ver con derrotar a alguien, sino con que las partes se vuelvan más eficientes. Esa eficiencia se alcanza a través de la cooperación. “Al estar ambos en el espacio (en vez de en un territorio hostil), que es nuestro hábitat, lo que se negocia es el mínimo respeto del infinito que implican las posibilidades como marco potencial de nuestro hacer. Nos convertimos en exploradores de un espacio en el que lo conocido es muy poco respecto de lo que no conocemos, pero que podría ampliarse si nos animáramos a intentar conocer más para el logro de mejores acuerdos”, ensayó.
Se trata de crear complicidades. Tiene que ver con ser compañeros de ruta en un proceso de generación de confianza que piensa en el largo plazo y en infinitas posibilidades de crear.
El filósofo piensa la realidad como un oscuro infinito que cada uno va iluminando con su fuente de luz. Un foco que está en permanente cambio según el tema, el grado de conocimiento, el nivel de lucidez o el estado de ánimo. Esto mismo nos sucede en relación con los demás. En la medida en que les solicitamos su fuente lumínica a los otros y nos permiten compartirla, agregan luz a la nuestra; así, en esa transacción, aumenta el campo de lo iluminado y esto nos da la posibilidad de distinguir más y mejor. Pero para que esto ocurra debemos estar en contacto, tener un vínculo, comunicarnos con ese otro portador de luz. En ese sentido, la conversación es irremplazable y la negociación, por suerte, inevitable.
Fuentes:
El arte de la negociación posicional, Roberto Luchi, Alejandro Zamprile y Nicolás Luzuriaga. Editorial Temas. Año 2003.
La negociación inevitable, Enrique Fernández Longo. Editorial Grupo Abierto Comunicaciones (2004).
http://www.iae.edu.ar/antiguos/Documents/iae_10_ Pag16.pdf
http://www.icipan.org/documentos/publicaciones/ modulo_negociacion.pdf
http://istmo.mx/2009/11/la-dura-escuela-sovietica-denegociacion-la-mejor-defensa-es-el-ataque/
http://www.sergerente.net/los-siete-elementos-denegociacion-de-harvard/
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