Продавай красиво. Мастер-класс по эффектному заключению сделок. Райан Серхант
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Продавай красиво. Мастер-класс по эффектному заключению сделок - Райан Серхант страница 16

СКАЧАТЬ ваше первое шоу – вы же следующая Тина Фей![16] Но на случай, если захотите поупражняться в те вечера, когда «импровизационные застенки» закрыты, я решил подкинуть вам одно упражнение. Не благодарите!

      Умение задавать вопросы, а потом новые вопросы – бесценный навык в арсенале продавца. Подумайте об этом! Если кто-нибудь спросит: «Ну, как ты сегодня?» – а вы ответите: «Прекрасно!» – и больше ничего не прибавите, это фактически будет сигналом, что разговор окончен (P. S. И вам совершенно безразлично, как чувствует себя спросивший). Это не вполне тот тип диалога, который способствует развитию отношений и продаж. Чтобы не оказаться в разговорном тупике при общении с клиентом, попрактикуйтесь в «игре в вопросы». Попросите друзей или домочадцев (или хоть водителя такси) поупражняться вместе с вами. Это простая игра (но ох какая трудная!).

      Как играть: Поставьте таймер на две минуты (когда станете мастером этой игры, ставьте на более длительное время). Начните разговор с другим человеком, задав ему вопрос. Он должен ответить вам, как вы догадались, другим вопросом. Продолжайте в течение двух минут. Тот, кто собьется и ответит на вопрос утверждением, проигрывает.

      Глава 3. Работайте на сделку

      Когда я познакомился с Лайнусом на показе дома на Восточной 63-й улице, то подумал, что он какой-то странный или даже чокнутый. В то время как все остальные были одеты в костюмы и выглядели так, будто работали в адвокатской конторе на углу, Лайнус был облачен в жеваный ярко-пурпурный спортивный костюм, а его волосы торчали вверх седыми и черными клочьями. Несмотря на отвязанную внешность, в нем чувствовалась уверенность, а его манеры, хоть и странные, свидетельствовали о том, что пребывание в квартире за четыре с половиной миллиона долларов, где мы находились, было для него делом обычным.

      Он ни с кем не разговаривал, поэтому я ему представился, закрыв глаза на то, что он выглядел как чей-то полоумный дядюшка. Более того, похвалил его за выбор таких ярких цветов. Пурпурный – мой любимый цвет. Мы поболтали о том, как оба любим театр. Протянув ему визитную карточку, я подумал, что никогда больше ничего не услышу от этого типа в пурпурном спортивном костюме. Однако он позвонил мне на следующий день. И сказал, что я показался ему любезным и разбирающимся в недвижимости человеком. Он хотел, чтобы я показал ему несколько квартир на Манхэттене. Никогда не судите о книге по обложке: на обложке Лайнусовой книги красовалась настораживающая, дикая улыбка, увенчанная эйнштейновской шевелюрой, но при этом он оказался потенциальным покупателем недвижимости стоимостью 4–5 миллионов долларов.

      Я как раз занялся продажей дома на Парк-Слоуп в Бруклине, который мне очень нравился. Элементы реставрации, просторные спальни, мраморная кухня – все было великолепно. Лайнус хотел купить квартиру на Манхэттене (а также, возможно, втянуть меня в какую-нибудь эксцентричную секту), но чутье подсказывало, что дом на Парк-Слоуп понравится ему не меньше, чем мне.

      Когда я сказал ему про этот дом, он ответил: «Я боюсь особняков СКАЧАТЬ

<p>16</p>

Тина Фей – американская комедийная актриса, сценарист, продюсер и писательница. Лауреат девяти премий «Эмми», двух «Золотых глобусов» и пяти премий Гильдии киноактеров США (прим. ред.).