Название: Не давайте скидок! Современные техники продаж
Автор: Евгений Колотилов
Жанр: Управление, подбор персонала
Серия: Продажи на 100%
isbn: 978-5-496-00905-8
isbn:
В следующий раз, когда отправитесь на встречу с клиентом или когда клиент приедет к вам, начните применять это.
Есть и другие методы создания раппорта. Интересуйтесь клиентами больше, чем кто-либо другой. Позвольте им рассказывать о себе. Чем больше человек будет с вами говорить, тем сильнее вы будете ему казаться интересным. Используйте чувство юмора, станьте отличным слушателем. Кстати, если вам понравилась какая-то шутка, почему бы не разослать ее своим клиентам по почте, чтобы они думали, что вы адресовали ее лично каждому?
Еще один инструмент для создания раппорта – предоставление клиенту информации, которая поможет преуспеть.
Психологи советуют применять отзеркаливание и подстройку – копирование позы, темпа речи и интонаций человека. Когда два человека увлечены чем-то, они сидят в одной и той же позе. В подсознании собеседника срабатывает программа: «О, этот парень такой же, как я».
Дети – замечательная тема для разговора. Все родители любят поговорить о детях. Хобби – тоже.
Было бы здорово, если бы формирование раппорта входило в должностную инструкцию продавцов.
3. Определение потребностей. После того как вы прошли формальные процедуры приветствия и знакомства, нужно понять две вещи: что клиент хочет купить и что ему на самом деле нужно. Это, как говорится, две большие разницы!
Для этого следует задавать вопросы, но не просто по спецификации его заказа. Конечно, вам следует знать, в какой комплектации и объеме он собрался покупать продукт. Но хотелось бы, чтобы вы более творчески подходили к этому моменту. Надо выяснить:
• как клиент собирается использовать то, что планирует купить;
• каково назначение того, что он приобретет. Когда я был директором рекламного агентства, к нам часто приходили клиенты и заказывали печать рекламного баннера. Но если продавец не спрашивал, как его собираются использовать, клиент просто оформлял заказ и уходил. А на самом деле можно было продать и установку баннера, если бы мы знали, на какой высоте и где его хотели разместить;
• почему именно сейчас и именно таким продуктом человек хочет воспользоваться.
Так вы сможете более глубоко понять потребности клиента и предложить лучшее решение его проблем. Может, даже более дешевое для него и более прибыльное для вас! Получается тройная польза. Вы вовлекаете клиента в беседу и устанавливаете контакт. Вы сможете ему предложить что-то дополнительно – услуги, которые ему могут понадобиться. Если вы – новичок, а клиент опытный, то может оказаться, что его первоначальный выбор и есть самый лучший для него вариант. А вы получите дополнительную информацию, которая вам поможет вырасти профессионально, если он объяснит вам, почему это действительно классное решение.
Итак, говорите не только о заказе, но и о его целях, и о бизнесе клиента. СКАЧАТЬ