Вооружение отделов продаж. Системный подход. Максим Батырев
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Вооружение отделов продаж. Системный подход - Максим Батырев страница 6

СКАЧАТЬ то им в первую очередь необходимо хорошо знать свой инструментарий, так же как бойцу нужно разбираться в оружии, чтобы применять его в боевых условиях. Чем профессиональнее боец, чем шире его арсенал, тем он эффективнее в разных ситуациях. Тот, кто не развивает свой арсенал, будет подобен человеку, который, имея один молоток, начинает видеть вокруг только гвозди.

      Без преувеличения скажем: добрую половину инструментов, которые мы вместе рассмотрим, специалист по продажам может сконструировать и начать использовать сам, а некоторые вообще может создать только он. Ни РОП, ни маркетинг за него этого не сделают. Эти инструменты представлены в главе, посвященной третьему этапу продаж.

      Подведем итог вышесказанному.

      Маркетологам знать инструменты продаж нужно, чтобы эффективно поддерживать продажи. Это прикладная функция маркетинга, нацеленная на результат «здесь и сейчас».

      Тем, кто управляет продажами, необходимо понимать свои инструменты, чтобы ставить четкую задачу маркетингу либо вооружать бойцов своими силами, а также внедрять инструменты в «полевую» работу.

      Тем, кто продает, необходимо владеть инструментами, чтобы повысить личную эффективность и вариативность при работе с клиентами и конвертировать это в рост продаж.

Клиенты

      Немного о типах клиентов. За шестнадцать лет работы в продажах нам довелось изучить всевозможные типологии.

      • Красные, синие, зеленые.

      • Ребенок / взрослый.

      • Властолюбцы, дружелюбцы, эксперты.

      • Теория поколений: иксы, игреки, зеты…

      • Типология Майерс – Бриггс.

      • Экстраверты и интроверты.

      • Холерики, сангвиники, меланхолики, флегматики.

      • Визуалы, аудиалы, кинестетики, дигиталы и т. д.

      Каждая типология дает рекомендации по эффективной работе с разными клиентами. Например, если перед нами визуал – использовать слова «смотрите», «взгляните», «представьте», если аудиал – то «послушайте», «скажите», если «кинестетик» – «почувствуйте», «ощутите». И так далее.

      Но знаете что?

      Худо-бедно прижилась только одна типология. О ней подробнее можно прочесть на портале: voorujenie.ru/tipologiiklientov. Остальные же по большому счету были информационно-развлекательными. И это в лучшем случае.

      А иногда они даже приносили вред, отвлекая на себя внимание и энергию в момент переговоров. Представьте: вы начинаете фокусироваться на том, в какую типологию впихнуть собеседника и как с ним работать, опираясь на этот типаж. Фокус внимания смещается на типологию и на себя – «что мне говорить, как мне говорить».

      А фокус внимания должен быть – верно! – на клиенте!

Клиентоцентричность

      В момент, когда продавец работает с клиентом, в нем происходит постоянная внутренняя борьба. На одной чаше СКАЧАТЬ