Вооружение отделов продаж. Системный подход. Максим Батырев

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ в вашем сознании – значит, всё не зря! Это и будет самым ценным результатом чтения.

2. Адаптировать под себя

      В книге описана действующая система поддержки продаж, без приукрашиваний и попыток притянуть за уши красивые, эффектные, но нерабочие инструменты.

      При этом мы не призываем ее слепо копировать. Задача – уловить суть инструмента и адаптировать его под себя.

      Ведь если у вас есть продажи, значит, у вас уже выстроена некая своя система, дающая результат. Задача – постоянно ее развивать и улучшать, шаг за шагом. Идти эволюционным, а не революционным путем, аккуратно привнося что-то новое.

      Также не стоит пытаться применить сразу все инструменты. Нужно выбрать те, которые лучше подходят под вашу текущую технологию. Ведь для разных продаж эффективны разные инструменты. И чем сложнее рынок, тем многообразнее и интереснее ваш арсенал.

      Мы применяли их все одномоментно лишь тогда, когда работали на рынке справочно-правовых систем для бизнеса (business-to-business, В2В). Но это не от хорошей жизни – продавать их было чертовски сложно. Позже другие продукты продавать стало легче, хватало части инструментов.

      Зато сформированная в те годы система поддержки служит верой и правдой при продаже совершенно разных продуктов, будь то консалтинг, тренинги, онлайн-курсы, бизнес-книги, бизнес-форумы, бизнес-подарки, бизнес-игры, бизнес-туры, бизнес-стажировки и другие продукты Batyrev Consulting Group.

3. Развивать и улучшать

      Скорее всего, вы встретите инструменты, которые уже используете в работе. Тогда перед вами встанет более интересная задача – подумать над тем, как их улучшить, усовершенствовать, сделать более эффективными.

      Мы выделяем шесть основных направлений «апгрейда», или развития (для иллюстрации возьмем простой инструмент – «Отзывы клиентов»).

      • Персонифицировать под человека – сделать инструмент адресным, именным по отношению к клиенту. Использовать профессиональную составляющую (профессию, должность, статус, задачи в компании), личные особенности (семейное положение, дети, увлечения, предпочтения, хобби, взгляды и т. д.).

      • Кастомизировать под клиента – учесть род деятельности, рынок, регион присутствия, организационно-правовую форму и другие особенности компании-клиента (например, создать подборку отзывов от клиентов, которые занимаются тем же видом деятельности).

      • Удивить и восхитить! Запомниться клиенту, разрушить шаблоны и стереотипы, выйти за рамки. Например, один из отзывов клиентов в наш адрес звучит так: «Ребята молодцы, если они вам не понравятся – можете приехать и набить мне морду!» Согласитесь, звучит эффектно!

      • Увлечь и развлечь – сделать интересным, добавить фишек, историй, интерактива и игровых механик, вовлечь с помощью тестов, конкурсов и т. п. Ключевое слово – «интерес»! Например, можно рассказать занятные байки, сторителлинг сегодня активно применяется в бизнесе.

      • Усилить по содержанию. Сделать инструмент более действенным, сильным, опираясь на его основную суть, «добавить громкости». Например, «Отзывы клиентов» можно прокачать до инструмента «Отзывы авторитетных клиентов». Иными словами, усилить за СКАЧАТЬ