Как продавать технологии большим компаниям. Борис Николаенко
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Как продавать технологии большим компаниям - Борис Николаенко страница 5

СКАЧАТЬ компанию.

      2. Всех волнует только то, что вы можете сделать для них, как их конкуренты решают какие-то задачи, актуальные новости и тренды в их сфере.

      3. У всех мало времени, поэтому письмо должно умещаться на экране смартфона.

      4. Всем важны цифры, а не общие слова о том, какие вы классные.

      5. Просите короткие по времени встречи: на 20 минут клиент скорее согласится, чем на час.

      6. Помните про «математику встреч»7. То, что вы предлагаете, должно быть больше по ценности, чем время, потраченное на вас. Например, если обещаете в письме экономию в 20% от маркетингового бюджета и просите 30 минут, математика в пользу клиента. Если просите час, чтобы узнать, какая у собеседника ситуация – без цифр о выгоде, клиент в минусе и, скорее всего, отклонит встречу.

      Именно поэтому я использую следующую структуру холодных писем, состоящую из семи частей.

      1. Я сразу признаю, что не знаком с клиентом, и говорю, что контакт нашёл в сети / дали коллеги и т. д. Это позволяет ему не напрягать память, пытаясь вспомнить, кто же я такой.

      2. Представляюсь и называю компанию, в которой работаю.

      3. В одном предложении описываю суть того, что мы делаем. Для создания такой фразы можно использовать одну из двух схем8:

      • подход, ориентированный на проблему: я работаю с компаниями… (укажите целевой рынок), которые… (укажите их отношение к проблеме, которую решаете) с… (укажите задачу, которую решаете).

      • подход, ориентированный на выгоду: я помогаю компаниям из… (целевой рынок), которые хотят… (опишите пожелания ваших клиентов).

      4. В цифрах рассказываю о тех результатах, которых добиваются наши клиенты или конкретный заказчик. Цифры можно выделить полужирным, чтобы человек быстрее обратил на них внимание.

      5. Указываю, с какими ещё известными компаниями мы сотрудничаем, если имею право это сделать. Это даёт моей организации кредит доверия.

      6. Объясняю причину, по которой решил написать. И вот здесь приходит на помощь мониторинг и анализ ключевых событий по компании, о котором я писал ранее.

      7. Предлагаю встречу, если клиенту интересно узнать больше, и прошу сообщить, если неинтересно, и говорю, что это тоже ОК. Таким образом я снимаю с клиента опасения, что буду мучить его письмами и звонками, если он не готов к встрече.

      Пример письма №1

      Здравствуйте, _________.

      Мы с вами лично не знакомы, и ваш контакт я нашёл в сети.

      Меня зовут Борис, я отвечаю за привлечение новых клиентов в компании ABC.

      Наша компания помогает интернет-магазинам увеличивать продажи за счёт возвращения тех, кто покинул сайт, так ничего и не купив. Мы уже работаем с компаниями AAA, BBB и ССС из вашего сегмента.

      Обычно компании, которые уже работают с нами, получают следующие результаты:

      – до 27% увеличения продаж;

      – до 32% нового трафика;

      – до 12% больше конверсий в мобильном приложении.

      Я СКАЧАТЬ

<p>7</p>

Gap Selling: Getting the Customer to Yes: How Problem-Centric Selling Increases Sales by Changing Everything You Know About Relationships, Overcoming Objections, Closing and Price Hardcover – Illustrated, December 3, 2018 by Keenan.

<p>8</p>

Конрат Дж. Продажи большим компаниям. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013.