Как создать стратегию работы с врачами. Практические советы. Павел Фельдман

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ населения, стоимость так называемой « потребительской» корзины, наличие бюджетных программ, доступность рекламы, наличие и активность конкурентов, различные косвенные экономические показатели – например, совокупный остаток доходов населения (особенно важный для ОТх).

      Что касается специфических характеристик (в нашем случае – для фармацевтического рынка Rx и OTx препаратов), то они выглядят следующим образом:

      – заболеваемость населения по нозологиям

      – бюджеты регионов на приобретение препаратов на нужды льготных программ; наличие таких программ

      – объем рынка рецептурных лекарств и лекарств OTx

      – данные о потреблении лекарств на душу населения

      – количество амбулаторных ЛПУ всех типов и подразделений внутри их

      – количество стационаров, механизмы приобретения лекарств в них

      – количество врачей по целевым специальностям

      – наличие профильных ВУЗов и ФУВов (факультетов усовершенствования специалистов) – факультетов пост-дипломного образования (ПДО)

      – наличие ведущих лидеров мнения разных уровней

      – наличие неформальных ассоциаций пациентов (например, ассоциация больных сахарным диабетом)

      – количество дистрибьютеров – филиалов национальных и наличие вторичных

      – структура сбытовых подразделений конкурентов

      Какие-то данные из собранных могут и не понадобиться, но в любом случае большое количество информации даст возможность проводить многоплановые анализы и выбирать те факторы, которые действительно нужны для локального бизнеса конкретной компании. Практически все данные имеются либо в свободном доступе, либо официально приобретаются у компаний, работающих на фармацевтическом рынке с огромными базами данных, таких как IMS Health, DSM Group, Like Pharma, AlphaRM (www.alpharm.ru) и других. Безусловно, полевые силы тоже должны внимательно наблюдать за изменениями на рынке и вовремя информировать своё руководство и сотрудников отдела маркетинга.

      Желательно полученные данные свести в общие таблицы или создать отдельную информационную панель. Это значительно упрощает работу по анализу потенциала тех или иных территорий при сравнении их друг с другом или с заведомо принятой за 1 по всем параметром территорией, например, Москвой.

      Ниже в таблице я привожу подобный пример для рынка безрецептурных препаратов, где все параметры Москвы приняты за 1, а параметры некоторых областей Центральной России – за долю от Москвы (данные IMS Health). Как видно из таблицы, рынок Московской области более, чем в 2 раза, меньше рынка Москвы, но является явно доминирующим в сравнении с остальными рынками приведенных областей. Так, например, костромской рынок меньше рынка Московской области почти в 25 раз. И стоимость средней упаковки на препарат тоже значительно ниже – покупают какие-то более дешевые вещи. Естественно, такую таблицу можно СКАЧАТЬ