Эффективный риэлтор. Руфат Джабраилов

Чтение книги онлайн.

      Старайтесь выяснить их потребности. Являются ли ваши предложения ценными именно для этого клиента.

      Задавайте уточняющие вопросы.

      Позаботьтесь об отчётливом понимании того, что говорит ваш собеседник.

      Попросите о продолжении рассказа. Выясните ценности собеседника.

      Купить квартиру – это просто сделка.

      Потребностью является: чувство защищённости, красота, богатство, соображения престижности, статуса, комфорта, профессиональной состоятельности.

      Поэтому всегда выясняйте суть, докапывайтесь до ценностей. За свойствами ищите преимущества.

      В заключение этого раздела несколько великолепных вопросов, которые помогут поддерживать разговор.

      Первый: спросите, что человеку нравится больше всего из одного объекта и другого. Такой вопрос всегда придаёт разговору позитивное направление. Разговор о том, что людям не нравится, не позволяет им проявить себя с лучшей стороны. В беседе с потенциальным клиентом в первую очередь вам нужно найти то лучшее, что есть в человеке.

      Некоторые маркетологи считают необходимым "разбередить раны" человека, выяснить его проблемы, продемонстрировать, насколько тяжела ситуация, в которой тот оказался, а затем указать на спасительный выход.

      Возможно – это действенный метод, но только когда вы уже достаточно знакомы с вашим клиентом. Сразу начинать использовать этот метод не стоит. Предлагаю держать в голове и периодически пользоваться вопросом "Что вам нравится больше всего?". Стремитесь выяснить ценности человека, его мечты, устремления, то, что является для него самым важным в жизни. Оставьте негатив конкурентам, и вы непременно выиграете.

      Вторым вопросом я советую вам попросить собеседника подробнее рассказать о том, что не оставляет его равнодушным. Предложения типа "Расскажите мне об этом ещё…", или просто "Расскажите подробнее…", позволяют, поддерживая разговор сколь угодно долго, свидетельствовать о вашем интересе и расположении к человеку, помогают ему чувствовать себя свободнее, говорят о понимании и уважении к его позиции и целям.

      Каждому человеку об одном и том же предмете можно и нужно рассказывать по-разному, разными словами, учитывая его психологический тип личности и его ценности. Тогда ваши шансы быть успешными и понятыми резко увеличиваются.