Sales Bibel. Daniel Hoch

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СКАЧАТЬ und sie an den Stellen aufklebst, die du ständig siehst, dich selbst reflektierst, dir deine Sätze oder deine Tätigkeiten gut durchdenkst, bevor du sie sagst oder machst. Es ist allerdings genauso hilfreich, dein Team mit einzubeziehen. Sie sollen dich gleich darauf hinweisen, wenn ihnen etwas auffällt. Teile ihnen mit, welche schlechte Angewohnheit du ablegen möchtest und hol dir Tipps und Ratschläge ein. Beobachte, wie sie etwas sagen oder tun und mache es dir zu deinen positiven Angewohnheiten. In jeder Situation deines Lebens kannst du davon profitieren und darauf achten. Wenn du beispielsweise das Wort „aber“ aus deinem Wortschatz streichst und dafür „allerdings“ einsetzen möchtest, mach dich immer wieder selbst darauf aufmerksam. Schreib dir einen großen Zettel, kleb ihn sichtbar auf und erinnere dich somit selbst daran, teile es deinen Kollegen mit und arbeitet gemeinsam daran. Wenn du den Satz: „Nein, das haben wir nicht da“, streichen möchtest, setze dafür: „Ich bestelle es dir sehr gern“, ein. Sätze, die den Wunsch des Gastes verneinen, klingen nie positiv und übermitteln kein gutes Gefühl. Ein Nein klingt im ersten Moment immer negativ; achte darauf und stell dir Sätze zusammen, die immer in positive Richtung gelenkt sind. Es ist nicht schwer, nur eine Gewohnheit, und wir Menschen sind alle Gewohnheitstiere.

      Du musst es wirklich wollen.

      Einmal um die Welt reisen, den perfekten Partner finden, ein schönes Auto fahren. Wir alle haben Wünsche. Wir malen uns die Zukunft aus, wie sie sein könnte und haben dabei manchmal realistische und manchmal nicht so realistische Vorstellungen. Zu den unrealistischen Vorstellungen gehören die Träume. Wer würde nicht gerne mit einem Supermodel, egal ob männlich oder weiblich, auf dem Sonnendeck einer teuren Jacht liegen und Cocktails schlürfen. Für die meistens von uns wird das allerdings ein Traum bleiben. Unerreichbar. Wenn wir solchen Träumen allzu lange nachhängen, machen wir uns unglücklich.

      Die Zukunft planst du besser mit etwas realistischeren Vorstellungen. Als nächstes wären da die Wünsche, doch die können uns meistens nur andere Menschen erfüllen. Was in unserer Macht liegt, sind die Ziele. Sie sorgen dafür, dass wir uns verwirklichen und ausgelastet sind. Sie geben unserem Leben einen Sinn und geben uns Struktur und Antrieb. Ziele müssen so gesetzt werden, dass sie erreichbar sind, dann sind es gute Ziele. Wenn wir gut darin sind, uns erreichbare und fordernde Ziele zu stecken, dann können wir es ebenfalls schaffen, uns Wünsche zu erfüllen und letztendlich sogar unsere Träume.

      Es sollte also idealerweise dein Wunsch oder dein Traum sein, im Verkauf zu arbeiten, denn dann bist du der Erfüllung deiner Träume ganz nah. Du musst wirklich Bock auf den Job haben. Egal ob Aushilfe oder festangestellt. Du sollst den Job nicht nur benötigen, um Geld zu verdienen, sondern du sollst wirklich Feuer und Flamme für den Verkauf sein. Hab Leidenschaft. Sei bereit, auf Menschen zuzugehen. Sei offen für Neues und bereit, gewisse Dinge auszuprobieren.

      Wichtig für Verkäufer, Führungskräfte und genauso für dich: Wie bekomme ich raus, ob Leidenschaft für den Verkauf da ist? Welche Fragen stelle ich mir und neuen Bewerbern? Der wichtigste Eindruck entsteht im Vorstellungsgespräch.

       Schritt 1: Lebenslauf und Anschreiben anschauen

       Schritt 2: Einladung zum Bewerbungsgespräch

       Schritt 3: Probearbeit

       Schritt 4: Probezeit

       Schritt 5: Festanstellung

      Empfehlung: Lebenslauf und das Anschreiben anschauen, jedoch weniger auf die Fähigkeit zum Verkauf achten, sondern eher auf den Menschen an sich, auf seinen Charakter. Passt derjenige ins Team? Kommt derjenige generell gut bei anderen Menschen an? Die fachlichen Kenntnisse kann ich relativ schnell ausbilden.

      Das erste Bewerbungsgespräch muss nicht unbedingt im Büro oder im Meetingraum stattfinden, sondern wird in zwei Teile geteilt. Theorie und Praxis. Ein kurzes Gespräch zum Warmwerden und in der anderen Hälfte sollte der Bewerber seine praktischen Fähigkeiten unter Beweis stellen. Du lässt denjenigen ein Outfit zusammenstellen und schaust, ob er die Produkte miteinander kombinieren kann, wie er sich durch die Verkaufsräume bewegt und wie er auf die anderen Mitarbeiter wirkt:

      ■ Stellt er den anderen Mitarbeitern Fragen?

      ■ Spricht er mit den anderen Mitarbeitern?

      ■ Setzt er sich mit der Ware auseinander?

      ■ Bekommt derjenige schon ein Gespür für das Team?

      Im Praxistest teste ich den Willen, die Persönlichkeit und das Können für den Verkauf. Drei Stufen.

      Fragen an den Verkäufer – Dich

      ■ Wo willst du hin?

      ■ Wie lässt sich der Verkauf mit deiner Persönlichkeit verbinden?

      ■ Wie sehr liebst du das Verkaufen (auf einer Skala von 1 bis 10)?

      ■ Bereitet es dir Freude, mit Menschen zu arbeiten, Menschen glücklich zu machen?

      ■ Was verbindest du mit dem Wort „Verkaufen “?

      ■ Ist es dir wichtig(er) zu verkaufen oder den Gast glücklich zu machen?

      Wenn es vom Charakter her passt, wird das Ganze im Probearbeiten geprüft. Das Zwischenmenschliche im Team ist dabei am wichtigsten. Kompetenz kann notfalls ausgebildet werden. Ein gut funktionierendes Team ist jedoch für den Verkauf unverzichtbar und da zählt erst der Charakter und dann die Kompetenz. Stichwort: Leidenschaft schlägt technisches Wissen.

      Nochmal:

       Schritt 1: Hat er eine Affinität zum Verkaufen?

       Schritt 2: Passt er ins Team?

       Schritt 3: Welche Kompetenzen hat er?

      Der Gast ist erst wirklich glücklich, wenn er nochmal wiederkommt, gerade weil er das Gefühl hat, dass ihm nichts aufgedrängt wurde. Das Ziel muss sein, den Gast zu verstehen und glücklich zu machen. Aus einem flüchtigen Gast soll ein Stammgast werden. Es geht nicht darum, dem Gast entweder etwas zu verkaufen oder ihn glücklich zu machen, sondern beides, ganz nach dem Prinzip Win-Win or Loose. Im Idealfall kommt der Bewerber selbst mit der Intention: „Ich will unbedingt verkaufen und der Gast soll glücklich sein.“ Für den Bewerber soll beides gleichberechtigt sein. Es soll beim Bewerber ein Gespür vorhanden sein, dass es fundamentale Prinzipien im Verkauf gibt.

      Kredo für den Bewerber

      Du willst ein perfekter Verkäufer sein? Dann beachte die folgenden Prinzipien! Du musst diese Prinzipien nicht nur kennen, du musst sie inhalieren und leben!

      ■ Win-Win or Loose: Dem Gast wird nichts aufgedrängt. Er muss sich gut fühlen. Der Verkäufer will ebenfalls gewinnen, indem er etwas verkauft. Der Wunsch des Gastes geht vor, allerdings muss/soll und möchte der Mitarbeiter genauso seinen Wunsch und den des Unternehmens verwirklichen.

      ■ Wahrhaftig proaktiv: Was will der Gast wirklich? Möchte der Gast eine Hose kaufen oder nur ein gutes Gefühl?

      ■ Am Anfang schon ans Ende denken: Wie baue ich meine Verkaufsgeschichte so auf, dass ich mehr als ein Teil verkaufe? Wie gestalte ich den Prozess so, dass ich die Chance bekomme, einen Zusatzverkauf zu machen?

      Prinzip 1: Win-Win or Loose

      Der СКАЧАТЬ