Архитекторы бизнеса. Пересоберите свой бизнес за 60 дней. Святослав Бирюлин
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Архитекторы бизнеса. Пересоберите свой бизнес за 60 дней - Святослав Бирюлин страница 17

СКАЧАТЬ рождения или Новый год, обеденный перерыв), переживания (эмоции, отзывы в социальных сетях и т.д.).

      Рынок промышленного оборудования для некой отрасли – это потребность (снизить цену продукта, повысить скорость производства, улучшить качество продукта и т.д.), целевые потребители (директора или собственники компаний), место потребления (завод клиента), время потребления (этот фактор может отсутствовать, но на некоторых рынках, например изделий из пластика, оборудование заказывается осенью и поставляется зимой), повод или причина потребления (конкурентная борьба, расширение производства, ассортимента, обновление устаревшего парка и т.д.), переживания (и на b2b-рынках их множество, например гордость предпринимателя ростом своего детища).

      Слишком часто предприниматели и управленцы сужают определение собственного рынка до своих текущих потребителей и потребителей конкурентов. Это большая ошибка. Так мы исключаем из рассмотрения потенциальных потребителей, которые имеют схожие запросы, но удовлетворяют их иным способом. Например, фитнес-клубам стоит считать своими клиентами едва ли не всех любителей спорта, а не только уже имеющих клубные карты или планирующих ими обзавестись. Те, кто занимаются спортом дома по видеосвязи или на улице, ходят в специализированные секции – это все потенциальный рынок для фитнес-клубов, даже если пока фитнес-клубы не придумали, как заманить их к себе.

      Рынок прежде всего определяется потребностью (ценностью). У многих любителей спорта, не ходящих в фитнес-клубы (кроме, возможно, совсем экзотических увлечений), потребности очень во многом схожи с потребностями действующих посетителей фитнес-клубов. Нужно ли клубам пытаться заманивать их к себе – вопрос открытый, зависящий от множества факторов. Например, если клуб и так уже работает на пределе или если для удовлетворения потребностей «уличных спортсменов» нужно провести глобальную перестройку процессов (что может не понравиться имеющимся держателям карт), возможно, не стоит гнаться за этой аудиторией. Но если у клуба мало посетителей в дневные часы, вероятно, это может быть решением.

      Пример определения рынка

      Возьмем в качестве иллюстрации пример достаточно простого бизнеса. Предположим, у вас несколько кафе обеденного формата в бизнес-центрах, куда ходят питаться в рабочий перерыв сотрудники соседствующих офисов. Это игрок какого рынка? Общественного питания? В таком случае его конкуренты – это и рестораны высокой кухни, и фастфуд, причем из всех районов города. Но анализировать этот рынок в данном случае бессмысленно. Такая компания, наверное, скорее работает на рынке общественного питания а) конкретных географических зон, б) в конкретном ценовом сегменте и в) удовлетворяет конкретную потребность своих клиентов – быстро и недорого пообедать в рабочие дни. Дорогой ресторан дверь в дверь с таким кафе нельзя в полной мере считать его конкурентом, то есть участником того же самого рынка.

СКАЧАТЬ