Мастер ЗВОНКА. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону. Евгений Жигилий

Чтение книги онлайн.

      Записали ли вы их?

      Есть ли у вас планы, как достичь этих целей?

      Лишь 3 % старшекурсников смогли сформулировать свои цели и имели планы по их реализации.

      В 1973 году, двадцать лет спустя, исследователи разыскали студентов, участников того опроса. Результаты были поразительными: те 3 %, у которых были цели, добились бо́льших финансовых успехов, чем остальные 97 % вместе взятые.

      Что касается целей телефонных звонков, то тут все обстоит гораздо проще. Они, как правило, ясные, простые, а значит, и достичь их получится практически у каждого.

      Глава 8. Виды звонков

      Предлагаю простую классификацию, основанную на степени контакта с клиентом. Под «степенью контакта» я подразумеваю то, насколько близко клиент знаком с нами. Заметьте, речь идет именно о знакомстве клиента с нами, а не нас с ним. Мы в любом случае стремимся установить контакт с клиентом, а вот от того, насколько он знает нас и какое у него сложилось отношение к нам еще до начала телефонного разговора, напрямую зависит результат общения.

      Все звонки, входящие и исходящие, можно разделить на несколько видов. Выглядит это следующим образом.

      Входящий звонок – это звонок от человека нам. Источники информации для человека, как правило, это наша реклама, чья-то рекомендация или работа с нами в прошлом. Исходящий звонок – звонок от нас человеку.

      Почему я употребляю слово «человек», а не «потенциальный клиент» или просто «клиент», как это чаще всего принято?

      Многие «продавцы» болеют «вирусом оценки» и делят людей на «клиентов с деньгами» и тех, кто, по их мнению, сейчас не купит: «туристов», «гоблинов», «мотылей» и прочих. Они относятся к людям предвзято, качественно общаются лишь с первыми и упускают до 50 % возможностей! Поэтому почти всем продавцам говорят: «Каждый человек – это потенциальный клиент!» – имея в виду, что нужно одинаково хорошо работать с каждым, не упуская возможностей!

      Давайте определимся в понятиях, нам это поможет особенно когда речь пойдет о холодных звонках.

      – Человек – любой позвонивший, или тот, кому позвонили мы: это возможность!

      – Потенциальный клиент – любой человек, давший прямое или косвенное согласие на общение или сотрудничество с нами.

      – Клиент – любой потенциальный клиент, совершивший с нами сделку.

      Вернемся к нашей схеме. Входящие звонки делятся на «позвонившие впервые», «возвратившиеся», «по рекомендации» и «повторные».

      Позвонившие впервые – это входящие звонки от людей, ранее не имевших с нами контакта. Для человека это первый звонок в нашу компанию. Главное отличие такого клиента: мы не знакомы с ним, а он с нами.

      Возвратившиеся – это входящие звонки от людей, которые ранее обращались к нам, но по какой-то причине не купили СКАЧАТЬ