Эффективные вопросы. Артем Иванович Федоров

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ вора), переломными (переход от одной логически завершенной части сессии к другой), гипотетическими (типа «Что будет, если?»).

      Несколько правил, которые следует иметь в виду, задавая вопросы клиентам:

      1) Вопросы "Кто, что?" чаще всего ориентированы на факты, т.е. вопросы такого типа увеличивают вероятность фактологических ответов.

      2) Вопросы "Как?" в большей мере ориентированы на человека, его поведение, внутренний мир.

      3) Вопросы "Почему?" нередко провоцируют защитные реакции клиентов, поэтому их следует избегать в консультировании. Задав вопрос такого типа, чаще всего можно услышать ответы, опирающиеся на рационализацию, интеллектуализацию.

      4) Надо избегать постановки одновременно нескольких вопросов (иногда в одном вопросе заложены другие вопросы). Клиенту может быть неясно, на какой из вопросов отвечать, потому что ответы на каждую часть двойного вопроса возможны совершенно разные.

      5) Не следует один и тот же вопрос задавать в разных формулировках. Клиенту становится неясно, на какой из вариантов надо отвечать. Подобное поведение консультанта при постановке вопросов свидетельствует о его тревоге.

      6) Нельзя вопросом опережать ответ клиента. Например, вопрос "Все ли хорошо ладится?" чаще всего побуждает клиента дать утвердительный ответ.

      Анализ данных

      Что произошло?

      Когда это произошло? (Как давно?)

      Было ли так всегда?

      Было ли когда то по-другому?

      Что Вы чувствуете?

      Что Вам мешает?

      Что Вы хотите?

      Как Вы это делаете?

      Что еще вы нам не рассказали?

      Что еще вы могли бы добавить?

      Причина

      В чем причина по вашему мнению?

      Что ещё?

      С чем вы это связывание?

      Как вы себе это объясняете?

      Что заставляет вас так реагировать?

      Факты, иллюзии, альтернативы

      На сколько процентов вы уверены, что это так?

      Откуда вы это знаете?

      Каким может быть альтернативное мнение?

      Как выглядит ситуация, если посмотреть на нее с точки зрения….?

      Кто может думать по-другому и почему?

      Какова вероятность…?

      Какое другое объяснение может быть у….?

      Предпринятые меры предотвращения

      Как пытались решить проблему?

      Что было успешным?

      Что стоит продолжать делать?

      Для чего вы это делали?

      Чего вы ещё не делали, но могли бы? Для чего?

      Открывающие вопросы

      Какой самый полезный вопрос я могу задать вам сейчас?

      Какие ваши наилучшие ожидания от нашей встречи?

      Что привело вас сюда?

      Продвигающие и уточняющие вопросы

      Расскажите мне больше…

      Что ещё?

      Что вы имеете в виду?

      Могли бы вы привести пример?

      Другими словами, вы хотите сказать что…?

      Что еще вы хотели бы мне рассказать?

      Формирование запроса

      Какие ваши наилучшие ожидания от нашей встречи?

      Как вы поймете, что наша встреча стала для вас полезной?

      Чтобы вы хотели вместо проблемы?

      Чтобы вы хотели бы улучшить (если проблему нельзя решить)?

      Представьте, что у вас в руках волшебная палочка. С помощью ее вы все исправили (улучшили). Что стало по-другому? Что вы будете делать по-другому? Как по-другому себя чувствовать? О чем будете думать?

      Каким видите наилучшее решение?

      Что ценного в этом решении?

      Какие ещё решения могли бы вас устроить?

      Как могут быть альтернативные решения?

      В чем вы видите мою помощь вам?

      Что нам нужно обсудить, чтобы эта сессия была полезной?

      Представьте, СКАЧАТЬ