Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность. Евгений Колотилов
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность - Евгений Колотилов страница 3

СКАЧАТЬ style="font-size:15px;">      И здесь в наши простые расчеты вмешиваются понятия упущенные возможности и стоимость возможности. Иными словами: является ли то, чем я занимаюсь в данный момент, лучшей из имеющихся у меня альтернатив? Например, у вас есть клиент А, клиент Б, клиент В. С кем из них встречаться, если на этой неделе вы можете поехать только к одному?

      Представьте, что у вас есть возможность вложить свои деньги на выбор в три банка: в первом ставка – 3 % годовых, во втором – 6 %, в третьем – 9 %. В каждом из этих банков вклады застрахованы, и банки одинаково надежны. Риска никакого нет, деньги точно не потеряешь. В какой из этих банков вы вложите деньги?

      Естественно самым разумным решением будет третий банк. Тот, в котором доход составляет 9 % в год.

      Вкладывая деньги, мы всегда выбираем максимально выгодные для нас условия. Однако, вкладывая свое время, многие профессиональные продажники поступают с точностью до наоборот. Они выбирают банк с «минимальной ставкой», тратя время на малоперспективных клиентов, вместо того чтобы вкладываться в самых прибыльных. Есть масса клиентов, которые способны отнять у вас бесконечное количество времени. А сколько вы получите, отдавая свое время им? Всегда принимайте во внимание стоимость упущенных возможностей и потенциал клиентов, на которых тратите время.

      Выбирайте лучшую из альтернатив. Если благодаря какому-то клиенту вы делаете 10 % вашего годового плана по продажам – можете смело тратить на него 10 % своего рабочего времени. Но если среди ваших клиентов есть чрезмерно общительный и навязчивый, покупающий у вас на смешную сумму, мой вам совет: «подарите» этого покупателя малоопытному коллеге (он в отличие от вас не купил эту книгу, а поэтому с радостью займется этой неблагодарной работой). А еще лучше – сделайте широкий жест и «подарите» этого клиента конкурентам. Пусть конкуренты разоряются от того, что будут тратить бесконечное количество времени на общение непонятно с кем. А вы, напротив, развяжете себе руки для работы с более прибыльными клиентами.

      Если вас тянет взяться за любой заказ – вы уязвимы. Умейте определять, на кого из клиентов стоит тратить свое время, а на кого – нет. Станьте более жестким в вопросах оценки, защиты и инвестирования вашего времени.

      Следующее понятие, о котором нужно сказать отдельно, – это стоимость вашей физической и эмоциональной энергии. Вспомните о времени, проведенном в автомобильных пробках, о том, как переделывали работу за кем-то другим (да лучше б я сам это сделал!), о бестолковых переговорах по телефону… Список можно продолжать бесконечно.

      Во время любой малопродуктивной или непродуктивной деятельности вы расходуете свою энергию. Вы расходуете свои настрой и здоровье. Физическую и эмоциональную энергию очень легко потерять и очень тяжело восстанавливать. Сохранение энергии в целях ее правильного использования – ключевой навык для достижения высокой продуктивности. На тему восстановления энергии написано довольно много (например, можете почитать книгу Тони Шварца и Джима Лоэра «На все сто!»), и я не буду подробно касаться СКАЧАТЬ