Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению. Денис Нежданов

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ Периодически задавайте себе вопрос: «Где я нахожусь по отношению к общей цели переговоров и по отношению к общей цели этапа?»

      • Переходите к следующему этапу, только если вы достигли цели предыдущего.

      • Анализируйте причины, по которым вы не можете приблизиться к цели.

      Так, например, ваша цель в делах вернуть $1 млн к 20 апреля компании X, а цель переговоров – согласовать перевод суммы в размере $300 тыс. до 5 апреля сегодня к 16:00.

      Иными словами, чтобы решить задачу целиком, не исключено, будет проще провести серию переговоров, каждые из которых должны закончиться необходимым результатом. Это реалистично, и амбициозным итогом будет возврат миллиона после четырехмесячного игнорирования задолженности со стороны «партнера».

      Цель – маяк, она должна быть четко сформулирована, но при этом иметь два уровня. Первый уровень – уровень внешний – то, как цель выносится на обсуждение с партнером, и второй уровень внутренний – то, как эта цель встраивается в ваши планы. Точно так же, как бывает противопоказано говорить девушке о намерении увлечь ее в постель во время свидания, нет никакой необходимости говорить партнеру, сколько и когда мы хотим заработать на нем.

      С партнером, как с девушкой, мы говорим о желании «провести вечер», создать взаимовыгодные договоренности, сделать оптимальное предложение и т. д. И лишь в уме ориентируемся на маяк – собственную цель: с кем, сколько, насколько и когда.

      В ходе переговоров на первом этапе такая конкретика может отпугнуть партнера, восстановить против себя, но завуалированная формулировка цели может помочь достигнуть желаемого результата.

      ЛИЧНЫЙ ОПЫТ

      Есть много примеров необычных целей переговоров. Приведу один. Вечером, после субботнего тренинга, мне позвонила жена моего хорошего друга. Она была обеспокоена, сказала, что муж находится в камере предварительного заключения, и просила срочно подключиться к урегулированию ситуации.

      Когда я приехал в РУВД, выяснилось, что мой друг пытался выпроводить из одной из своих квартир арендаторов, поскольку те не оплачивали арендную плату на протяжении нескольких месяцев. К сожалению, он взял с собой травматический пистолет. Арендаторы, не долго думая, написали заявление в РУВД об угрозах и хищении под угрозой применения оружия двух своих сотовых телефонов. Дело принимало очень серьезный оборот. До восьми утра необходимо было убедить арендаторов не только найти свои якобы похищенные телефоны (поскольку ситуация могла быть квалифицирована по жесткой статье), но и сделать так, чтобы съемщики жилья написали заявление в РУВД о том, что телефоны нашлись. Три часа понадобилось, чтобы убедить арендаторов, жаждущих мести, найти телефоны, и еще два часа писались и заверялись заявления об их обнаружении. В обмен на эти заявления пришлось не только закрыть глаза на задолженность по арендной плате, но и подготовить расписку от лица моего друга на сумму более $30 тыс. в обмен на подписание заявления о находке телефонов. Эта ситуация запомнилась мне надолго. Мой друг был оправдан, СКАЧАТЬ